主客联盟从何做起—雅客食品.ppt

主客联盟从何做起 至汇咨询 2004.07.02 中国·福建·泉州 导 读 前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语 找经销商就像找老婆 合适的经销商就像合适的老婆 她有可能不太富有（经济实力不是最雄厚） 合适的经销商就像合适的老婆 不太漂亮（其貌不扬，不显山不露水） 合适的经销商就像合适的老婆 没有炙手可热的权力（社会关系尚可但不足以呼风唤雨） 合适的经销商就像合适的老婆 没有显赫的地位（行业内影响力不是最强） 合适的经销商就像合适的老婆 但她是一个懂得生活的人（一直踏踏实实地做生意） 合适的经销商就像合适的老婆 一个与你有着共同的志向与爱好的人（经营理念与企业吻合） 合适的经销商就像合适的老婆 一个可以长相厮守的人（注重长远利益，想与企业共同成长） 合适的经销商就像合适的老婆 一个忠于你的人（愿与企业结成牢固的策略联盟） 合适的经销商就像合适的老婆 一个全力以赴支持你事业的人（投入全部精力立志协助企业做好市场） 导 读 前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语 雅客的客户文化是 强化为合作伙伴提供赢利机会的出发点 打造强势区域客户 建立主客联盟关系 获取渠道的忠诚度 雅客的客户文化是 雅客对渠道合作者的基本态度 雅客将一切代理商、销售商视为甜蜜事业的合作者，共同创造美好未来。 雅客重视渠道合作者的根本利益，绝不利用自身优势侵占其应有的利润。 雅客承诺为渠道合作者提供应有的服务，以使其避免承担不应有的风险 雅客通过广告、促销、宣传等手段，携手渠道合作者共同提高销售业绩。 雅客与渠道合作者着眼长期合作，共同培养品牌、风险共担、利益共享。 雅客与经销商之间的关系是 主客联盟 2003年对客户讲激情，讲固化 2004年对客户讲管理，讲沟通 原吉林省部经理客户文化论 燃烧论 先燃烧自己，再燃烧团队 只有燃烧团队，才能燃烧经销商 只有燃烧经销商，才能燃烧市场 原吉林省部经理客户文化论 价值论 不为经销商创造价值 雅客团队的销售人员就一点价值都没有 原吉林省部经理客户文化论 熟悉论 品项和价格体系不熟 拿什么服务经销商 原吉林省部经理客户文化论 管理论 经销商管理的一切目的 是最大化地挖掘经销商的资源和能力为雅客扩大销量服务！ 原吉林省部经理客户文化论 距离论 与经销商必须保持距离 永远不要崇拜经销商 导 读 前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语 什么样的经销商适合雅客？ 选择经销商一定要结合当地渠道现状和区域拓展规划 一城多客，一客多品 分品类经销商 分渠道经销商 分系统经销商 区域经理能力的强弱，不可避免影响到经销商的选择 区域经理能力强， 依靠老客户 选择经销商一定要严格把关，宁缺勿滥 从容，不要凑数 周全，多方考虑 如何在雅客利益和经销商利益之间搭起一道桥梁？ 桥梁的牢固基石在于双方的利益点 我愿意娶你为妻 利益点 利润 显在利润：能具体计算和衡量 当前利润：价差 长远利润：返利 潜在利润：不能具体计算和衡量 带货 打品牌 提升能力 深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点 价差 刚在着手渠道转型，雅客流量大，价差小一点无所谓 刚好缺有利润的产品，雅客价差大，流量小一点也可以 深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点 经营弥补 流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥补 我目前经营的产品旺季在夏天，正好和雅客产品可以弥补 深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点 品牌 雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象 雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我丰富零售终端产品组合，提高档次 深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点 能力提升 雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持 雅客公司操作市场的理念不错，我喜欢 雅客公司有人员支持，对我的经营能力提升有帮助 寻求雅客公司与当地经销商的利益契合点 导 读 前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语 客户管理的真谛 专业管理 现状一：高压政策，挥舞大棒 照我说的去做，否则的话… 现状二：低三下四，刻意迎合 李老板，你说的很对，照你说的绝对行！ 现状三：放任自流，不理不睬 懒得去管 不敢去管 导 读 前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语 客户服务内容 物流准确及时 客户服务内容 费用核销及时 客户服务内容 定期沟通拜访 客户服务内容 市场秩序管理 客户服务内容 处理突发