值得看看—成功销售人员特质.ppt

4P、4C、4R的演变 1. 生产 2.无 性 3.无 性 4.无法 1.有 力 2.有 力 3.有 力 4.有 力 成功销售人员应具备的理念 信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork 成功销售人员应具备的理念 看对人 讲对话 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 怎麽办? 时间短! 资讯少! 那里找? 要讲什麽? 需听什麽? 得看什麽? 写些什麽? 准备什麽? 拿到什麽? -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合 挖掘(创造)客户需求 了解自我成功的优势 理解品牌对手的策略 快速提出成功现况 提出可行性方案 培养客户的依赖度 道德操守 记住:选择有人口的区域 思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广? 记住:用有限的预算将传输信息极大化 思考:合理分配广告预算？ 记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从收视与阅报变成有效接触 客户是--- 非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以--- 成功销售人员应具备的理念 信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork 信 念 没有完成不了的任务 1.对 目标达成 的信念 2.对 任务指标 的信念 3.对 团队作战 的信念 4.对 自我成功 的信念 成功销售人员应具备的理念 信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork 专 家 我就是当地的传媒顾问 作前注重计划 作后记得评估 成功有 失败找 对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨 对成功者来说: 1.当问题发生?敢 ?没有大不了的 2.当拒绝发生?敢 ?那是机正常的 3.当事情要做?马上做 ?等待只是借口 要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对 1.对销售工作的态度:认定/肯定 2.对承接任务的态度:坚持/完成 3.对学习专业的态度:接纳/改进 4.对道德与人格的态度:正面/健康 5.对积极性观念的态度:竖立/落实 成功销售人员应具备的理念 信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork 侧重在效益点的分析 强调与重述“广告能为他们带来什麽利益” 与自己的竞争对手(同质性成功)相比，看谁的传播价值比较好。 与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。 不要让价钱的多寡变成争执的焦点。 注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到价值 分析与探讨客户之竞争对手在成功的做法。 在同一广告预算下,用自我成功产生的优势。 可以用最少的钱,完成同样有效果的事情。 有把握用最少的时间,照样完成最大的效果。 三种减轻风险的方法 1. 2. 3. 若我的成功价格较贵，只要有效，投放在我成功的广告可降低滞销的风险。 若近期市场表现不好，用我的成功可转移始终处于劣势的风险。 若与竞争对手的成功比较效果不相上下时，用我的成功可以加强顾客对商品的依赖度。 先做最要紧的事情 制作每日工作行动计划表 A. 重要的，必须做的 B. 紧要的，将要做的 C. 不要紧的，可以做的 每日制订优先顺序 A--B--C 1.电话预约技巧 2.联系/维系技巧 3.沟通/说服技巧 4.抱怨/处理技巧 5.降低赔偿技巧 6.作息管理技巧 7.客户管理技巧 成功销售人员应具备的理念 信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork 团队协作 相信队友的协助与支持 知道自己的优势与劣势 知道何时发出求救信号 让队友知道如何支援我 让领导知道结合的力量 让客户知道我们的团队 成功销售人员就是一种 1、销售人员要会讲 2、销售人员要会想 3、销售人员要会维系 4、销售人员要会管理客户 5、销售人员要会事半功倍 6、销售人员斗志力要持久 7、销售人员不可有逾轨行事 7项修炼法则 努力也要有 斗志更要有 成功但不忘 失败更莫要 价值定律一:销售有效的价值 价值定律二:强调是积累品牌印象 降低 转移 加强 价值定律三:减轻风险 A B C 4.主动-对时间的掌握程度 想清楚! 權衡輕重 界定緩急 4.主动-对时间的掌握程度 重要 不重要 急 缓 1 2 3 4 4.主动-对时间的掌握程度 5.主动-全方面的技巧 1.懂得互补优势的力量 What Where Timing