典型案例：如何打造样板市场（张春.ppt

如何打造样板市场 江福大区·张春康 2008·9 样板市场的打造应该遵循六定法则 第一步：定区域 第二步：定市场 第三步：定目标 第四步：定产品 第五步：定人员 第六步：定模式 第一步：定区域 遵循以下要素： 1、该区域经济发展水平相对较高，应有足够的购买 力。 2、当地人口或外来人口多，消费基数庞大。 3、该区域交通发达，物流畅通，适合大进大出。 4、该区域经济环境相对宽松，企业施展和发挥的空 间较大。 5、该区域具有对周边的辐射影响和带动作用。 第二步：定市场 参照以下原则： 1、该市场经销商要实力雄厚、流资、人员、仓库、车 辆充裕。 2、经销商有丰富的网络资源，销售渠道畅通。 3、经销商与厂家有共同的愿景，有共同打造样板市场 的强烈愿望和激情。 4、该市场极具代表性，对周边市场有一定的影响力和 威慑力。 举案例说明 邵 武： 地处闽北政治经济中心，是物流中枢，人口32万， 人均收入颇高，大众消费层次中上；对周边建瓯 建阳、顺昌、光泽、武夷山有着辐射影响和带 动作用。 经销商：大隆盛贸易商行经多年发展初具规模，物流配 送能力有很大提高；几年经营单一香格里拉产品， 积极性、忠诚度相当高。 第三步：定目标 一、网点开发目标 二、铺货率及占有率目标 三、销售目标 四、市场消费者自点率目标 一、网点开发目标 样板市场的目标达成计划包括以下内容： 1、根据各市场不同情况开发20个－50个明星酒店，一定数量的B、C类店。 2、乡镇市场开发目标，即在规定的时间内，预计开发的乡镇批发及零售网点数。 3、城区批发及零售网点。 4、商超卖场。 5、夜场。 举例-1 举例-2 举例-3 二、铺货率及占有率目标 即在计划时间内，要求城区市场铺货率要达到80％，乡镇市场要达到70％。 三、销售目标 各样板市场年销售额要求在300万以上，按照开发计划，制定一个递增的销售目标，并逐级分解给各级营销人员及经销商。 举例——邵武销量递增图 四、市场消费者自点率目标 即在计划时间内，各样板市场消费者自点率要求在35％以上，样板市场各级人员认真做好对消费者购买心理和行为的调查，发现和寻找核心消费群，扎实培养忠实消费者。 提高自点率方法——拉动消费 1、事件营销 2、关系营销 1、事件营销 2、关系营销 与市工商联共同举办联谊会 通过这些活动的开展，我们有了一批忠实的消费者，为我们自点率的提高打下了坚实的基础。 第四步：定产品 1、产品的定位 2、产品的定性 3、产品的比例 4、产品的分类 1、产品的定位 即产品以哪个档次和形象出现，是以高档产品切入，还是以低档产品“冲锋”。 2、产品的定性 分为形象产品（盈利产品）、冲量产品（微利产品）、炮灰产品（非盈利产品）。 3、产品的比例 即形象产品，冲量产品和炮灰产品的占比。样板市场打造前期，根据市场不同，要有不同的产品系列组合，其比例应根据市场实际情况确定。 07年与08年的产品系列占有率 4、产品的分类 根据市场属性，分为流通型产品、商超型产品和特通产品，并且为防止冲货，流通型产品原则上最好要与商超和特通产品分开，但仍就要体现系列化和标准化，以便于消费者识别和购买。 第五步：定人员 1、建立市场营销组织 2、实行专人、专项开发，打造计划 3、从上到下，制定严格的奖罚激励政策，制定样板市场人员考核指标及考核办法 举例--邵武人员安排表 第六步：定模式 特许经销模式 购销经销模式 特许经销模式 1 、公司派驻人员与经销商共同经营运作市场 2 、市场费用有效合理的分配 3 、消费者长期引导培养,忠诚度高 4 、二批市场紧密合作,积极性高 购销经销模式 公司原则不另派人员,由经销商开发运作市场，区域经理指导工作。 举案例说明 特许经销模式: 邵武市场、建瓯市场等 购销经销模式: 武夷山市场 样板市场的打造是一项系统工程，只有将上述要素有效的组合，并充分发挥合力，健康、稳定的样板市场的打造才能实现，并能够充分发挥其影响和带动作用，从而促使企业战略区域市场的建立，达到以点带面，连面成片的引领和轰动效果。 启 示 样板市场的产品确定，要注意切入市场的产品一定要有足够多的卖点，一定要能最大化地吸引人们的眼球，只有“武器”选好了并且足够先进，样板市场的打造这场