医药代表宝典—医院微观市场.ppt

辅导资深代表 对于资深代表来讲，销售主管应该避免伤害他们的自尊心。与资深代表沟通时，一定要注意自己的言辞，在不伤害他自尊的前提下，让他意识到自己的不足之处。对资深销售代表的辅导可以包括以下几个方面：经常让他扮演客户的角色，站在客户的角度上考虑一些问题；经常给他机会做一些销售的分析和拜访。 辅导杰出代表 比较杰出的代表也就是比较优秀的代表，这并不是说他们所有的方面都很完美，那么如何去使他们更上一层楼呢？销售主管要注意以下辅导技巧：辅导的过程中一定要强调他们的成功之处，提出表扬；同时还要提出一些改进的方面，但是不要太多；要注意榜样的力量是无穷的，可以在销售会议上把这些杰出代表作为先进的典型，为其他的销售代表树立榜样，同时对他们自己也是一种进一步做好本职工作的动力。 辅导新代表 对于刚刚出道的销售代表，由于他们对这个行业还不是很了解，所以需要给他们制订改善的优先次序：首先从最容易见效的领域入手，把接触客户的数量作为他的提高点；其次就是跟客户讨论产品知识，参与客户的拜访，通过这个过程可以使他们逐步了解这个行业，丰富自己的经验。对这些新代表进行训练的同时还要注意对他们的每一次进步都要给予及时的鼓励、表扬，这样可以帮助他们树立信心。 辅导多方面需要改善的代表 有些销售代表在知识、技能、态度和合作等很多方面都需要改善，此时，销售主管一定要注意哪些方面是需要优先改善的，制订一个改善的顺序，从最容易改进的方面入手，对这些销售代表进行一些有针对性的培训，培训之后对他们的进步多提出表扬，逐步改善他们的不足之处。 【自检】 你的下属中有多方面需要改善的代表吗？请你根据实际情况参考以下要素制订改善方案。 改善要素 具体内容 在知识方面培训的主要内容是什么？ 在技能方面培训的主要内容是什么？ 在与客户的合作方面需要培训的内容是什么？ 其它需要培训的内容有哪些？ 辅导固执的代表 有些销售代表性格比较固执，对于销售主管的话根本就听不进去。此时，销售主管可以不断地要求他们，通过向他们展示应该如何做，来帮助他们纠正做事的方式。同时销售主管应该告诉他们自己扮演的角色是什么，帮助他分析“固执”这个弱点所带来的不良后果。 辅导害羞胆怯的代表 很多代表比较害羞，比较怕见生人，这可能与他们以前的工作环境、成长环境的影响有关，对于这样的代表，销售主管应该重点培养他们的自信心。首先要鼓励他们多做销售拜访；其次要很坦率地与他们进行讨论，指出他们的优势，经常给予赞扬；最后经常在销售会议上请他们做报告，通过做报告逐步改变他们这种害羞和胆怯的心理。 辅导“好朋友”型代表 如果你的好朋友进了你的团队，你该如何去辅导他呢？此时作为销售主管，你应该注意给对方一种公平的感觉，首先向他表明你们的角色关系：虽然在私下里你们是朋友，但是在一个团体内部却是上下级的关系，在一个团体内部不可能同时有两种关系存在。在工作的过程中要为他主动提供帮助，因为作为好朋友，对方可能不太好意思向你提出很多要求。另外，你可以同其他人一样计划你们的协同拜访，在销售拜访期间，也可以花一些时间进行私人交谈。 【本讲小结】 主要讲述了三个方面的内容：什么是专业的销售辅导、言辞带来的不同后果和如何辅导不同风格的下属。 在言辞所带来的不同后果中重点讨论了在沟通的过程中需要注意的几个方面：把事情理性化、使用“我”来代替“你”、避免使用命令、负起责任和避免引起对抗；在如何辅导不同风格的下属中主要讲述了以下几个方面：辅导资深代表、辅导杰出代表、辅导新代表、辅导多方面需要改善的代表、辅导固执的代表、辅导害羞胆怯的代表和辅导“好朋友”型代表。 协同拜访管理 协同拜访的目的 不同时期协同拜访的重点 协同拜访的评估 案例 协同拜访的目的 每一位销售主管都会管理很多代表，而对销售代表的辅导工作是在协同拜访的时候实现的，也就是销售主管跟销售代表共同去医院拜访，协同拜访的目的主要有如下几个： 观察代表的技巧及推广信息的应用 通过协同拜访，销售主管可以观察代表的销售技巧和推广信息的应用。其中重点要看销售技巧应用的熟练程度，其次要看他传递的推广信息是否符合公司推广的市场策略；再次是看产品推广的资料，了解销售代表是如何应用这些资料的，应用得是否熟练；最后需要观察的是销售代表对相关治疗领域的知识是否了解。 了解代表辖区医院管理的现状 协同拜访的第二个目的就是了解代表对辖区医院管理的现状，通过协同拜访、销售主管可以掌握下面一些情况：销售代表的时间管理是否合适；他的客户覆盖范围是否合适；客户的拜访频率是否合适；资源投入是否合适。 了解辖区的市场状况 协同拜访的另外一个目的就是了解辖区的市场现状，通过协同拜访，销售主管可以掌握销售代表辖区医院整体的状况、竞争对手在辖区里面的活动情况，以及客户对公司及产品的看法。所有这些信息都是