大客户销售技巧与策略—直接销售—终端销售.ppt

* 促成的方法： 假设成交法 二择一法 威胁法 利诱法 利益说明法 订单法 小狗成交法 门把法 * 促成注意点： 1、时刻准备，一跃而起，动作熟练 2、尝试多次促成，才能最后成交 3、感性空间，让客户参与，决定购买 4、不急不缓，仪表谈吐，辅助工具 5、不要再主动制造问题 * 客户链，转介绍： 心态： 不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍 * 转介绍示范： “客户先生，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……” * 转介绍流程： 感谢 要求 承诺 引导 记录 * 目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获 失败的人都是抓住问题，丧失目标，放弃机会；成功的人都是盯住目标，发现问题，解决问题，建立执行力、行动力，达成目标。 请做问题的终结者！ The end 谢 谢 * 寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划 政府：工作成绩，办公室环境，繁忙程度， 健身养身，政策新闻，琴棋书画 * 重要技能——赞美： 内容肯定，认同，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情 * 赞美的方法： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点 * “五顶高帽子”原则 分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。 1、———————————————— 2、———————————————— 3、———————————————— 4、———————————————— 5、———————————————— * 风格模仿、达成共识 情绪同步：急人所急，想人所想 生理状态同步：呼吸，表情，姿态， 动作等 语言同步：语调，语速，语气等 * 建立同理心 LL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害 L 不理会对方的情绪、感受做解释 H 照顾到对方的感受，理解对方 HH 充分尊重人性，设身处地 * 人性行销沟通公式： 认同+赞美+转移 +反问 没有同理心，就没有沟通 苏格拉底谈话法 * 认同语型： 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！ * 赞美语型： 像您这样，…… 看得出来，…… 真不简单，…… 向您请教，…… 听说您…… * 转移语型： 你的意思是——还是—— （分解主题） 这说明——只是—— （偷换概念） 其实实际上，例如—— （说明举例） 所以说—— （顺势推理） 如果——当然—— （归谬引导） * 反问语型： 您觉得怎么样（认为呢）？ 如果……是不是呢？ 不知道（不晓得）…… 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？ * 聆听的体态 浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头、 附和 目光交流 记录 * 倾听的五种境界： 听而不闻 虚应 选择性听 专注的听 设身处地的听 * 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 连环发问技巧： * 销售医师学说： 营销人员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开 出处方——问题的解决方案，其中包含产品。 * 连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。 * 三种发问方式：