家电卖场门店经营思路研讨—问题解析、销售结构、对策分析.pptVIP

xx店经营思路研讨 二零零六年八月 目录 梁大店基本情况 经营现状 存在的问题 对策 第一部分 梁大店基本情况 门店小档案 1．本店开业时间为 2003年5月31日 ；开业当天销售额为 315 万元； 本店历史最高销售记录为 905 万元，创造时间为 2005年7月2日 ； 2．本店营业面积 3649.77 平方米；房租费为 420万元/年，付费方式 季付 （月付、季付、半年付、年付） 3．本店现有大中员工数量 52 人，促销员 292 人； 4．月均盈亏平衡点为 约1045 万元/月，月均实际销售 2445 万元/月。 经营环境 1、社区环境 位于市区著名的梁大清真寺旁，周边是全市最大的民族聚居区，有汉、满、蒙、回、维、朝等23个民族，其中回族居民1万多人。 经营环境 2、竞争环境 高 市场相似性 低 强 经营者实力 弱 苏宁 国美 大中的两家店 街边小店 家乐福 沃尔玛 金飞鸿 中复 经营环境所提出的要求 在激烈的同业竞争中，树立本店独特的标识，便于消费者将本店与竞争对手区分开。 第二部分 门店经营现状 基本的经营指标 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 半年合计 计划任务 3300 1930 2300 1840 3866 3081 16317 实际销售 3274 1584 1924 1723 3890 2274 14672 销售完成率% 99.24 82.07 83.65 93.7 100 73.81 89.91 同比增长率% 14.43 -22.27 3.16 0.93 22.51 17.95 8.07 环比增长率% 74.89 -17.67 11.66 -55.7 125.7 -41.54 5.14 计划毛利 52.15 46.29 37.95 27.6 18 38.71 220.7 实际毛利 45 37 33 31 29 31 207.4 毛利完成率% 86.28 79.93 86.96 112.31 161.11 80.08 93.97 同比增长率% 12.5 -17.78 -13.16 29.16 -35.56 3.33 -7.17 毛利率% 1.37 2.33 1.72 1.8 0.75 1.45 1.41 单位面积产出 （万元/平米） 0.89 0.43 0.53 0.47 1.07 0.62 4.02 人均销售额 (万元/月) 62.98 30.46 37 33 75 43.73 282.15 万元租金产出 （万元） 93.54 45.26 54.97 49.23 111.14 64.97 419.2 指标所反映的问题 问题： 1、完成率低于90％，说明距离年初的计划还有一定的差距； 2、上半年实际销售1.4672亿，按行业惯例估算，全年应该能够实现3.26亿，不能实现全年销售目标3.37亿； 3、毛利率和去年同期有所降低； 原因分析 1、与去年相比，商圈内多了一家国美华联店、迪信通店、金飞鸿店，销售有所分流； 2、贴身竞争者增多，势必带来购买时的比价行为增多，影响到毛利水平； 上半年的销售结构 部门 单月销售 上半年合计 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计销售 计划任务 达成率 销售占比 品类平均占比 去年同期销售 同比 彩电 845 235 255 271 761 374 2741 2842 96.45% 18.68% 21.00% 2366 15.85% 移动 659 323 364 299 573 310 2528 2819 89.68% 17.23% 21.24% 2518 0.40% 冰洗 512 266 362 326 782 376 2624 2837 92.42% 17.87% 18.52% 2489 5.34% 厨卫 空调 136 87 216 207 872 631 2149 2548 84.34% 14.65% 16.32% 1993 7.83% 摄照 653 379 367 396 488 325 2608 2692 96.88% 17.78% 13.32% 2343 11.31% 厨小 电脑 216 172 195 108 234 111 1036 1209 85.69% 7.06% 5.59% 953 8.71% 碟机 126 76 53 50 79 39 423 472 89.62% 2.88% 2.84% 551 -23.23% 音响 29 9 9 9 18 11 85 232