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第九章 推销管理 1、教学目标和要求: ①把握推销人员应具备的基本素质、应履行的基本职责;②了解推销人员的选拔与培训③掌握自我管理、时间管理、行动管理对推销活动的重要性;④了解关系推销的理念;⑤掌握关系管理原则与策略 2、重点: AIDA公式及具体步骤; 难点: 熟悉AIDA公式、DIPADA公式简化形式. 3、授课方法:讲授,分析与讨论 4、课时安排:8课时 5、内容要点及过程: 第一节 推销人员素质与培训 一、推销人员应具备的素质 (一)政治思想素质 (二)文化业务素质 (三)生理心理素质 (四)特殊的能力 二、推销人员职责 (一)搜集情报,传递产品信息 (二)协调关系,开发潜在顾客 (三)提供服务,促进产品成交 (四)建立联系,树立企业形象 三、推销人员选用 (一)品质可靠 (二) 具有独立工作能力 (三)具有相当智力、谈判水平 (四)适应出差 四、推销人员培训 (一)培训目的 (二)培训方法 (三)培训内容 第二节 推销人员管理 一、自我管理 (一)集中精力 (二)下定目标 (三)不断进取 (四)坚忍 (五)自信 二、时间管理 (一)个人时间管理 (二)推销时间管理 三、行动管理 四、推销人员业绩评价 五、激起顾客购买欲望(DESIRE) (一)企业考察推销人员业绩指标 (二)推销效果比较 第三节 推销关系管理 一、推销关系与关系推销 二、推销关系类型 三、关系管理原则与策略 (一)关系管理原则 (二)关系管理策略 [6]、小结 一个好的推销员,应该具有多方面知识和修养.具有良好政治思想、文化业务、生理心理、特殊能力等.推销人员的职责包括: 搜集情报,传递产品信息;协调关系,开发潜在顾客;提供服务,促进产品成交;建立联系,树立企业形象. 推销人员选用,应选用品质可靠;具有独立工作能力;具有相当智力、谈判水平;适应出差的人担任. 推销人员的培训应从培训目的、培训方法、培训内容等方面入手.推销人员的管理包括:自我、时间、行动、推销员业绩评价等方面. 推销关系有交易推销和关系推销两大类.交易推销关注某一时,一次性交易,重眼前利益.关系推销,是一种营销新思维,强调在推销过程中,推销人员向每位顾客提供个性化、定制化客户问题解决方案,由此建立、培育长期战略伙伴关系.