参考关于中小型企业销售人员流失及对策分析.doc

关于中小型企业销售人员流失及对策分析 ———以众事达（福州）信息技术有限公司为例 内容摘要：人力资源是现代经济发展的首要资源。在经济全球化的进程中，谁拥有了高素质的人才，充分发挥了人才的作用，谁就能把握企业发展的主动权。正常合理的销售人员流动不管对社会还是对众事达自身都有利于资源的优化配置，提高效率；但频繁的非正常的人员流动，会对社会经济特别是对众事达带来很大负面影响。众事达是小型企业，抗风险能力差，销售人才的流失，甚至会造成企业破产。因此对众事达来说，如何选好、用好、留住人才非常重要。销售人员的流失已成了众事达最头痛的问题，是什么原因造成销售人员跳槽如此频繁？从员工角度出发，人才流动是人才个体追求其工作状态效用最大化的理性决策；从公司角度出发，销售人员频繁流动正是公司应进行优化改革的信号。众事达近几年发展较快，但历史不长，而且社会各方面的政策、经济环境并不十分完善，而众事达本身在企业观念、经营管理中存在的种种问题，是导致销售人员流失的主要原因。 关键字：销售人员流失、存在的问题、影响因素、 一、背景简介及问题的提出 （一）选题背景 销售人员是指在各类工商业和产品流通行业从事市场调查、市场预测、商品市场开发、商品市场策划、市场销售以及与商品销售有关的业务活动人员。销售岗位在企业的生产和经营中占有重要地位。用马克思主义再生产理论来分析，它联结着企业的生产和消费，虽然，销售人员不直接从事产品的生产和制造，但是，他却把产品的生产者和创造者创造的价值，通过销售的方式得以实现，所以说，销售人员又是产品价值的创造者和实现者，它关系着企业的生产与消费，如果企业销售人员的行为停止，或者没有实现销售目的或目标，企业就不能产生经济效益，甚至会出现经济损失。 用市场经济理论来分析，销售人员联结着企业的产品与市场，产品是企业竞争的“利器”，市场则是企业竞争的战场，而销售人员则是直接在战场实施竞争的战斗人员，所以，销售人员的素质如何，战斗力如何，直接关系到企业的切身利益或生死存亡。同时，销售人员又通过自身在市场上整日的“摸爬滚打”，可以将市场的有关信息及时反馈给企业，从而使企业按照市场规律来制定生产计划，营销策划，提出企业的长远规划和近期发展目标，从而使企业在市场占有一席之地。 销售人员是企业的核心员工，也是企业的关键人才，但是中小型企业的销售人员的管理控制却一直是企业的难点。中小企业的营销人员流失情况愈演愈烈，越来越多的案例表明优秀销售人员的流失已成为困扰中小企业发展的一大顽症。许多原来通过公司招聘、培训而逐渐崭露头角的优秀营销人员在不知不觉中就流失掉，甚至带走许多公司的重要客户转投到竞争企业从事竞争产品的营销工作，给企业带来重大的损失。因此，对营销人员流失问题进行系统的研究将对指导企业营销实践具有重大意义。鉴于此，本文重点以众事达（福州）信息技术有限公司为例，研究销售人员流失对中小型企业发展的影响，并提出解决的方案和措施，希望对其他中小型企业的发展有帮助。 （二）我国销售人员流失研究现状 我国的中小企业由于社会、历史和自身等诸多方面的原因，使得其地位、环境、条件和实力在竞争中均处于弱势，因而，人才流失现象相当严重。根据有关资料显示,国内一些中小企业中高级人才的流失率高达30%。目前，针对中小企业人才流失这一现状已有各大高校以及企业、地方政府在期刊、论坛上发表过相关文章。例如：陕西职业技术学院的弭素伟曾在《网络财富》这一期刊上发表过《中小企业人才流失的原因及对策》；婺城区白龙桥镇政府的徐利媛在经营管理者上发表过《中小企业人才流失问题浅析》等。那么对于销售人员流失的情况又是怎么样的呢？费海鹏（2006）在《关于营售人员流动性的研究》一文中指出影响营销人员流失的因素主要有以下四个方面：外部环境因素、个人因素、.主管因素以及企业内部管理因素。并针对企业内部管理问题从人力资源的角度就企业文化、培训、绩效管理、薪酬制度、职业生涯管理与规划和用工制度等方面提出了企业防范营销人员流失的对策与措施；在《防范销售人员流失》一文中得知，影响销售人员流失的因素主要有以下三点：行业市场前景、公司内部管理机制（包括薪酬福利以及考评机制）、员工个人因素。并针对以上问题提出来一下点对策：1、加强自我管理，建立员工信心指数 ? 2、充分授权并指导，发挥员工最大潜能 ? 3、进行有效激励，提高员工满意度 ? 4、规范制度标准，减少员工负面口碑 ? 5、利用“非正式组织”，消除员工的沟通障碍? ? 6、创造危机管理，激发员工的执行力；在《康乐佳商贸有限公司销售人员流失的原因及对策分析》一文中得知个体差异（年龄、性格、性别）、工作业绩、社会因素（社会约束机制不健全、劳动力市场信息的流动性）都会影响销售人员的流失。针对这些因素他们从从公司、个人、社会因素三个方面提出