高阶主管谈判兵法.docxVIP

高阶主管谈判兵法一、通过本课程您将学习到1.????如何把孙子兵法运用在谈判桌上2.????如何以僵局创造谈判的条件3.????强者与弱者如何结盟4.????环环相扣的谈判的五大结构5.????谈判过程中收放自如的节奏6.?????谈判战术万变不离其宗的「宗」?二、谁应该学习本课程经理级以上高阶主管，或即将成为经理的公司精英?三、培训方式：专题演讲、案例剖析、互动问答??内容提要?第一讲 创造谈判的条件：无法容忍的僵局1.????用增加议题创造僵局1)????什么是挂钩策略？2)????挂钩战术成功的条件是什么？3)?????勒索与谄媚战术的差别在哪里？2.????用结盟战术增加实力1)????我们该怎么选择盟友？2)????强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上？3)?????如何创造一个局，让人家主动愿意跟我们结盟？3.????用引爆冲突创造谈判条件1)????如何引爆冲突？2)?????如何用既成事实，去逼对方来谈？?第二讲 谈判桌上「焖」的战术1.????如何在对方力量膨胀之后创造僵局？1)?????断然拒绝的战术2)?????「力」、「理」、「利」的交互运用2.????如果对方害怕，如何让他敢坐下来谈？1)?????谈判教育2)?????心里突破3)?????拙速？还是巧久？4)?????让自己居于不利的位子，以退为进5)?????第三者保证3.????如何焖对方？1)?????打一仗？2)?????黑白脸战术如何运用？3)?????黑白脸战术：节奏的掌握?第三讲 谈判的「门」与谈判的「远景」1.????如何给对方一扇门？1)?????谈判的收与放之间：人、时、事的切割2)?????分配型vs.整合型谈判：「门」该开在谈判伊始？还是谈判收尾？2.????如何给对方一个远景？1)?????大饼与小利该怎么给？2)?????谁要大饼？谁要小利？?第四讲 了解谈判的「局」1.????谈判桌上的人与事1)?????「有人斯有事，有事斯有人」，「人」和「事」的安排如何影响谈判？2)?????如何把「观众」或「第三者」变成杠杆？3)?????如何决定自己要赢还是要破？不同层次的不同考虑2.????谈判的五大结构1)?????何谓五大结构？2)?????五大结构之间如何环环相扣？?第五讲 谈判桌上的机关1.????谈判桌上如何出牌？1)?????一开始要开得多高？2)?????该攻哪一个议题？3)?????可不可以不开价，一开始就给他一道门？2.????如何控制谈判的速度？1)?????如何用切腊肠战术去控制谈判步伐？2)?????如何用「小结」？与「先决条件」战术拖时间？3)?????如何用换人与抽换议题？3.????谈判的收尾1)?????如何用「整批交易」在谈判收尾的时候夹带议题？2)?????如何在紧要关头用『搭配战术』引进新议题？3)?????面对期限压力该怎么办？4)?????碰到僵局的时候该怎么重开谈判？?第六讲??谈判的战术解析1.????掌握谈判战术「万变不离其宗」的「宗」1)?????谈判战术的基本精神2)?????谈判必胜的三个口诀3)?????「三条横线、五个箭头」的战术图如运用？2.????谈判战术的心法1)?????谈判的十个步骤2)?????成功谈判者的心理特质3)?????如何把谈判队伍训练成「常山之蛇」?06-3-26?《现代职业人的必备谈判技能》?一、通过本课程您将学习到1.?????办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点2.?????谈判桌上听、说、讲的上乘功夫3.?????上下级之间的谈判技巧4.?????部门与部门间的谈判心法5.?????会议谈判的全套交战守则6.?????和事佬一碗水端平的锦囊妙计?二、谁应该学习本课程1.?????部门主管〈领导统御，调和鼎鼐，谈判是现代领导人必备的技能〉2.?????部门经理〈部门将帅，上通下驭，谈判乃必备之技能〉公司总经理、董事长及高管〈统领方向，调息内伤〉?三、培训方式：专题演讲、案例剖析、互动问答?内容提要第一讲 办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点1.第一个引爆点：行为1)「法律、教育、纪律」的运用2)治标与治本的取舍2。第二个引爆点：态度1)生存的需要2)安定的需要1)?????归属的需要3.第三个引爆点：资源、位子1)资源与位子的冲突会引爆本位主义2)冲突会扩大：三个引爆点相互延烧?第二讲 控制情绪，找出问题症结1.把对方情需当作假的1)为什么要把对方情绪当作假的？2)如何应付情绪问题？冷静？冷场？还是点头同意？3)如何精确讲出我们自己的感受？2.说同样的语言1)如何「顺说」而不「逆说」？2)如何透过「背公式」，快速掌握顺说窍门？3.改变谈判结构1)如何改变谈判结构，化解情绪反弹？2)「代罪羔羊法」该怎么灵活运用？?第三讲 谈判沟通的问、