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销售管理实务 第四节 销售促销策略 一、销售促进概述 销售促进又称营业推广，是企业在某一段时期内采用特殊的手段对顾客实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的一种策略。销售促进常用的手段包括：赠送样品，发放优惠券，有奖销售，组织竞赛，现场示范和展览等等。 (一) 销售促进的特点 1. 显著刺激需求 2. 经济效果显著 3. 具有较大的局限性 (二) 销售促进的方式 一般来讲，销售促进的方式可以分为对消费者的销售促进、对中间商的销售促进以及对推销员的销售促进。 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 第四节 销售促销策略 (二) 销售促进的方式 1. 针对消费者的销售促进 (1) 赠送样品 (2) 有奖销售 (3) 现场表演 (4) 特价包 (5) 商业展销 2. 针对中间商的销售促进 (1) 价格折扣 (2) 推广津贴 (3) 业务会议 3. 针对推销员的销售促进 (1) 销售红利 (2) 销售竞赛 (3) 推销回扣 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 二、销售促进决策 企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括以下几点。 (一) 确定销售促进目标 (二) 选择销售促进工具 (三) 制定销售促进方案 在制定具体方案时一般要做出如下几方面的决策： 1. 激励规模 在确定激励规模时，最重要的是进行成本－效益分析。假定激励规模为