从《董祀求情》浅谈蔡文姬说服艺术.docVIP

从《董祀求情》浅谈蔡文姬说服艺术 　　摘 要：蔡文姬作为东汉大文学家蔡邕的女儿，是中国历史上著名的才女和文学家，既博学能文，又善诗赋，兼长辩才与音律。《后汉书·董祀妻传》中“董祀求情”一段就生动传神地体现了蔡文姬的辩驳与说服能力。本文通过阅读《后汉书·董祀妻传》一文，分析了蔡文姬的说服艺术。并受此启发，浅要论述了我们日常生活中的一些说服技巧。 　　 关键词：蔡文姬 董祀求情 说服艺术 　　 据《后汉书》记载，蔡文姬自朔漠归来以后嫁给董祀，婚后第二年董祀就因犯法触犯了死刑。蔡文姬顾不得嫌隙，蓬首跣足地来到曹操的丞相府求情，最终凭借自己的机智和智慧成功地说服曹操这个“宁可我负天下人，不可天下人负我”的乱世枭雄。 　　 一、蔡文姬之所以成功的几点原因： 　　 1、主动示弱，以“情”动人 　　 李康《命运论》曰：“木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，众必非之。”从自然界到人类社会，“嫉妒”似乎无可避免。要趋利避害，“示弱”有时不失为一种有效的方法。 　　 成功的感情诉求会使听者处于某种感情状态，从而达到说服的目的。这其实与现代修辞学所说的认同说相似，人们所接受的“好理由”不一定是理性的，感情上的认同也很重要。 　　 在欧美，有一句谚语叫“不打落水狗”（Pour not water on a drowned mouse）。意思是说，当对方运气比较糟糕时，要给予安抚而不要让对方伤心。在说服学中，这句话同样适用。古代等级森严，君臣有别，如果敢触犯逆鳞，无异于自掘坟墓。所以当说服的对象是帝王等这些强者时，其实自己就是一条只会汪汪叫的小狗，或者是一条落水狗。 　　 蔡文姬在前去求情时，虽是大雪寒天，却披散着头发，赤着双脚，立时让人产生一种怜悯之情，“众皆为改容”，可以说是轻松赢了第一步棋。 　　 其实，在生活中，很多人就是运用这种方式，博得对方的同情，从而达到自己的目的的。比如，小孩子如果想要得到什么东西时，就会以哭泣或者故意装作痛苦和无助的样子来博取大人的同情；而乞丐则总是穿得破破烂烂的样子，让人一看就觉得可怜；甚至，当老板要开除员工时，也??向对方诉诉苦，让对方知道自己这样做是迫不得已的，从而减轻对方的不满。 　　 同情心是人的天性，如果你想说服比较强大的对手，不妨采用争取同情心的技巧，从而以弱克强，达到说服的目的。 　　 2、情真意切，以“诚”感人 　　 要想达到良好的说服效果，传播者的态度一定要真诚。庄子说到，“真者，精诚之至也。不精不诚，不能动人”。“真”是精诚的最高境界，说服者如果缺少精诚之心，态度不真诚，就不能打动人，自然也无法达到自己的传播目的。所以传播者在说服活动中态度一定要真诚，不能给人一种虚伪的感觉。孟子认为，对于比自己地位高的人，在说服过程中，要不卑不亢，从容大度，不要将其视为高不可攀。“说大人，则藐之，勿视其巍巍然”。蔡文姬见到当时高高在上的曹操，并没有一味唯唯诺诺、胆战心惊，而是言辞清晰地表明自己的处境和来意， 　　 “叩头请罪，音辞清辩，旨甚酸哀”，短短12个字可以看出她当时很冷静，虽情急而不乱，应对不失礼节，而且心中早已有数。或者可以推想，曹操是见了她的词采风度，才想起了蔡邕的学问可能传承到她身上，就有了后面的一问。文姬此时的回答很有身份，完全是一个学问家口吻，最后一句话“真草唯命”，说明她在记性之外对自己书法也是颇有信心的。真就是真书，楷书原型，在当时是一种新字体，草自然是草书了。真诚是人性中一种非常美好非常难得非常珍贵的感情，每个人都渴望真诚，渴望别人能够诚心诚意地对待自己；并且，当别人对自己付出真诚时，自己也会以同样的方式回报。因此，在说服时，一定要学会付出自己的真诚，让对方体会到你的诚恳，明白你对他的那份关爱，这样，对方才会自觉地与你拉近距离，也才会重视你的建议，并最终接受你的建议。 --! 　　 3、步步为营，以“理”服人 　　 曹操得知蔡文姬的来意后，当然不能立刻答应释放董祀，而是卖了一个委婉的关子，“然文状已去，奈何？”蔡文姬在此时不再继续打“感情战”，而是改变策略运用了一个典型的激将法，她向曹操跪下磕头，“大王的好马成千上万，大王手下的武士多得像树林，只要派出一名武士，一匹好马，追回判罪文书，就能挽回我丈夫的生命”，一向杀人不眨眼的乱世枭雄听完后竟然网开一面，为着蔡文姬的恳求，一笔勾销了董祀的死罪，还给蔡文姬送上头巾鞋袜，可见这招很是受用。 　　 4、言辞简洁，掷地有声 　　 据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。超过了这个限度，听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒，不论听者还是讲者，都会感到不易理解。多人为了让对方接受自己的观点，往往会滔滔不绝、不厌其烦地讲上大半天。其结果是，对方不仅不会接