2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）课件：7.2 探究推销人员行为管理的方法.pptVIP

【课题】探究推销人员行为管理的方法 【教学目标】 掌握推销人员行为管理 理解推销人员绩效考评体系与方法 了解激励推销员的方法 【教学重点、难点】 教学重点 对推销员行为的管理方法 对推销员业绩考评的指标体系 教学难点 如何激励推销人员 结合推销人员工作特点，请同学们分析企业对常年在外不同地区的推销人员有效评估和管理的方式、方法，讨论并汇总企业对推销人员行为管理的重要性。 任务二 探究推销人员行为管理的方法 活动一 加强推销人员行为管理 一、制定行动计划的具体步骤： （1）对顾客进行等级分类 （2）设定访问频率 （3）编制拜访行程 二、审核行动效果：（销售日报表） 三、召开销售会议 例如，某销售人员由于没有事先制定出一个科学的行程图，便按照图7-2（a）的路线出访：该销售人员从公司里出发先访问了F顾客，突然B顾客传呼他，他只好到了B顾客那里，接着又访问了C、D两家顾客。一天下来，只访问了4个顾客。如果按计划照图7-2（b）路线走相同距离的话，可以访问6家顾客，则大大提高了出访的效率。 F E A B C D 公司 E F B A 公司 C D 图7-2（b） 图7-2（a） 销售日报表 销售人员：张川 出访日期：2009年7月11日 顾客 名称 拜访时间 拜访 目标 拜访结果 顾客 意见 市场 动态 友谊 商场 9：00～12：00 订货 未成： 顾客经理不在 金铭 公司 13：00～14：00 推销 新产品 未成： 顾客称没有预算 主管意见： 发现问题：1.人员张川在友谊商场浪费了3个小时。 2. 顾客称没有预算，新产品推销没成功。 活动二 熟悉推销人员绩效考评体系与方法 一、推销人员业绩考核的指标体系 拜访陌生顾客的数量 新顾客的开发数量 老顾客的流失数量 销量的增长率 回款率的高低 销售日志等相关表单填写的规范与否 销售费用的高低 有无“呆账、烂账，死账” 二、推销人员的业绩考核 （一）业绩考核的四个阶段 （二）推销人员的过程考核 （三）对推销人员进行业绩考核时应注意的问题 1. 确立业绩考核的标准 2. 业绩监控 3. 进行业绩评价 4. 推销员销售活动的指导和改进 销售量(金额） 毛利 访问量 访问成功率 每工作曰的平均订单数 平均订单数目 销售费用与费用率 新顾客 顾客投诉 其他 考核推销员推销业绩的标准 收集业绩资料的方法有： （1）对推销员工作情况进行观察，检查其工作质量。 （2）了解业务员工作计划。 （3）了解推销员的工作报告，以了解推销员销售计划的落实情况和工作进行情况。 （4）在顾客和消费者中调查，了解顾客对公司产品和服务的满意程度。 （5）及时收集反馈意见。 业绩监控的目的：收集业绩资料，以备考核使用。 企业对推销人员进行业绩评价的方法  方法 含义 特点 横向比较法 是把各位终端推销员的销售业绩进行比较和排队的方法。 不是对业务完成的销售额进行对比，而且这应考虑到推销员的终端销售成本、终端销售利润、终端风险控制、客情关系等。 纵向分析法 将同一终端推销员现在和过去工作实绩进行比较，包括对终端销售额、销售费用、新增终端客户数、失去终端数、终端死帐率以及每个终端平均销售额等数量指标分析。 有利于衡量推销员工作的改善状况。 尺度考评法 将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。 在考核表中，将每项考评因素划分出不同等级考核标准，然后根据每个推销员的表现按依据评分，并可对不同的考评因素按其重要程度给予不同权数，最后核算出总得分。 企业指导和改进推销员销售活动的步骤： 1.确定改进项目。 2.制定改进方案 3.协助与支持 4.奖励 对推销人员进行业绩考核时应注意的问题： 关于销售定额的确定。 把握好业务方向。 重视和加强团队建设。 发现人才注意培养。 必须要严格管理纪律。 活动三 了解激励推销员的方法 一、经济激励 二、环境激励 三、精神激励 四、晋升 五、目标激励。 六、销售竞赛激励 1.固定工资制 2.佣金制。 3.固定工资加佣金混合制。 4.浮动工资加佣金混合制。 含义 无论推销员务绩如何，都按固定工资标准支付报酬。 特点 以工作时间为基础，与推销工作效率无多大的直接联系。 优点 1.推销员有安全感； 2.有利于稳定推销队伍； 3.