系统、细节、差异化-泰康人寿三级机构营销策略与竞争优势的建立-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材.pptVIP

美国西南航空公司的经验 ——三级机构营销策略与竞争优势的建立 系统 细节 差异化 一个豪情万丈的理想 一段刻骨铭心的经历 一场远未结束的战争 销售——三级机构最重要也是唯一的职能 营销——三级机构最重要也是最有价值的业务 三级机构的核心业务 认知环境——机会 市场蛋糕越做越大 竞争格局不断调整 营销方式的同质化 认知环境——威胁 竞争形势日趋严峻 监管环境日益严格 客户选择更加理性 营销人力每况愈下 人才重组 品牌重组 市场重组 目标客户重组 市场份额重组 建立泰康人寿三级机构营销竞争优势（一） 竞争的前提 资源有限 自然资源有限 人力资源有限 时间有限 资金有限 …… “猪也可能会飞，但毕竟没有鸟飞的漂亮” 客户数领先 “什么是核心竞争力？客户选择我而不选择你就是核心竞争力” ——任正非 建立泰康人寿三级机构营销竞争优势（二） 营销竞争优势 保费的领先 公司资源 （有形资产、无形资产） 市场能力 竞争优势 优势取决于能力 能力取决于资源 建立泰康人寿三级机构营销竞争优势（三） 建立泰康人寿三级机构营销竞争优势的实践 建立营销竞争优势的必然选择 营销专业化经营的必然结果 系统 细节 差异化 营销系统 增员与甑选系统 销售系统 教育训练系统 销售管理系统 后援支持系统 建立泰康人寿三级机构营销竞争优势的实践 采取适当的人员发展策略 增员要有选择 增员技能培训 清晰的职涯规划 逐步进行考核 同业聘“才” ? 增员与甄选系统 同业增员三部曲 信心 突破 成势 ——阿基米德 确 立 扎 实 的 组 织 体 质 增 员 教 育 保 旧 育 成 定 着 育才如贤 赏才如宝 求才如渴 用才如神 留才如金 ? 教育训练系统 职能岗位 分层级的教育训练 讲师队伍的建立与管理 培训成本的控制 ? 销售与销售管理系统 核心内容 1、市场调研与企划 2、业务推动 3、活动管理的落实 4、预警 5、人员管理 活 动 管 理 活动管理形成业务人员销售活动的主线； 活动管理推行的状况是评价营销部专业化管理能力强弱的标志； 活动管理追求的是业务人员活动的量与质的提高； 活动管理只有坚持才会有效果； 业务人员日常的工作模式 借助成系列的活动管理工具 专业管理内容的延伸 销售循环的建立 三卡一书、工作日志 早会经营 职场训练 会报管理等等 活动管理的内涵 管理有内容 业绩有着落 活 动 管 理推广成功要素 营销战略 管理者的决心 落实的机制与方法 OEC与周单元经营 OEC (overall every control and clean) 目标系统 日清日高 激励机制 没有精致的细节 就没有精彩的全局 周单元经营——目标的分解与控制 每周日晚作周单元结关 每周一作会报落实与下周计划 假日经营的炒作与配合 把握阶段进度 ? 业务推动 时机无处不在 宣导小题大做 善于无中生有 基本法推动 会报推动 日常活动与荣誉推动 业务竞赛 追踪大于激励 ? 业务推动的诉求重点 诉求重点 低成本，高绩效 推动面广 配合市场策略 团队精神的建立 推动过后波动小 早 会 的 管 理 沟 通 与 辅 导 销 售 与 增 员 分 析 与 计 划 营 销 服 务 部 最 基 本 的 管 理 要 素 出勤管理 早会经营 二次早会 K A S H 职场训练 业务陪访 销售循环 增员活动 活动情况记录与分析 活动计划排定 经营举措制订与实施 所 需 掌 控 的 要 点