服装专卖店铺业绩提升策略.ppt

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服装专卖店铺业绩提升策略

店铺业绩提升策略 首先,我们来看一组数据分析。。。 40%的顾客在进商场之前已经决定而且也决定了选择某品牌或者是某品牌的某一款服装。这类顾客行为表现为:脚步紧凑、目光集中,直奔某服装品牌专柜。那么,此类顾客显然是店堂外已经做了购买决定,有明确的购买欲望。这时候,导购员们可以根据上述特征判断,迅速实现成交,经我们统计显示,此类顾客成交率高达90%以上。 5%的顾客临时改变原先做出的购买决定,但却有明显的购买欲望。此类顾客之所以临时改变购买决定往往是因为服装产品短缺、店内突发事件的影响、外界影响等。此类顾客往往直观的行动表现为:目光游离、语气波动较大。但是,如果导购把握这一点的话,突出服装的特点和紧俏的情况,则成交的几率仍然在80%以上。 18%的顾客进店之前事先没有确定买什么服装,但是有对服装的需求。对品牌的选择主要是依据现场的展示、促销、导购员的个人能力等变化。此类顾客的行动表现为,辗转各品牌专柜,品牌专柜之间反复比较。这时导购员必须抓住机会,充分利用各种导购技巧,促成成交,否则,此部分顾客肯定会流向竞品。 37%的顾客并没有购买目的,此类顾客的行为表现有:漫无目的、步速较快、停留时间短的特点。 接近顾客的“三米原则” 什么是“三米原则”? “三米原则”就是说在导购距离顾客还有3米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果导购没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,也许就会导致每天失去几单生意。我们让顾客自由地挑选商品并不意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是导购需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。 什么是“最佳时机”? 那什么是最佳时机?当顾客看着某件商品(表示有兴趣)时,当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)时,当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求、欲购买)时,当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)时,当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)时,当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)时,这些就是好时机。 原则把握住了,时机找准了,那么该以何种方式来接近顾客促成交易? 提问接近法 “您好,有什么可以帮您的吗?” “这件衣服很适合您!” “您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。” 介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。用FAB法则产品介绍: FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色) ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚) BENEFIT好处(舒适、吸汗、凉爽) 赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。 “您今天真精神。” “小朋友,长得好可爱!”(带小孩的顾客) 俗话说良言一句三春暖,好话永远爱听。通常赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。 赞 美 渴望他人的赞美是人的本性,在与顾客沟通的过程中,有时要简单的几句赞美就能够起到很大的效果。 赞美不是奉承,更不是一味地拍马屁,而是发自内心的一种钦佩。只有真诚的赞美,才可能引起顾客的好感。 赞美也是需要学习的,因为很多营业员都没有赞美的习惯,有时尽管知道应该赞美顾客,却为言不由衷而适得其反。 怎样赞美顾客? 发自内心地赞美。 找到对方的长处和优点,有针对性地赞美。 赞美要分性别,男人喜欢别说他强壮、有气概、精力充沛、事业心强等,而女人则喜欢别人称赞她的容貌、皮肤、发型、服饰等。 留意顾客不受人瞩目的特点,并毫不吝惜的加以称赞。 示范接近法 利用产品示范展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。 试衣服务 三种顾客群: 1、购买目标明确 2、购买目标模糊 3、没有购买目标 购买目标明确 购买目标明确的顾客 顾客表现: 直接要求和询问 服务方式: 介绍商品,满足需求: “马上帮你拿.” “请稍等,马上帮您拿,您这边先随意看一下” “它是``````FAB```````” 1、稍长时间留意特定商品 2、手触商品,有思考的样子 3、表现出寻找商品的状态 4、和顾客的视线相遇时 5、顾客和同伴交谈 6、将手袋放下时 7、探视橱窗陈列商品时 使用发问帮助顾客清晰购买目标 发问的魔力: 人类的思维习惯是被问题所牵引 1、发问必须是有目的的 2、不要问容易被拒绝的问题 3、开方式问题和启闭式问题 4、审问式问题和连珠炮式问题 5、捕捉购物信号后再发问(发挥我们的观察力) 6、U型拦截是使用发问 挖掘顾客需求 店员: “您好,想买些什么呢?” 顾客1: “我想要买一件* *.” 店员: “您

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