服装行业购销售技巧.ppt

销售服务技巧 销售中顾客常见的问题 顾客的满意度  接触顾客的最佳时期 -----对商品感兴趣时 看 ------眼神的关注（目光停留） 动-------用手触摸 叫-------询问 笑-------微笑魅力：善用微笑. 营造愉悦的购物氛围，减少顾客的顾虑及戒备心。 FAB介绍法：Fcature(属性）就是表达商品区别于竞争对手的地方，直接将产品与竞争对手产品进行比较，会让顾客产生一定抵制情绪。Advantage(作用）产品优点Benefit(益处）顾客最终得到利益按照这样的顺序来介绍，达到的效果就是让顾客相信产品最好的满足了他的需求会产生购买欲望 三、鼓励顾客体验试穿 1、目测顾客尺码，迅速拿出商品 2、引导顾客进试衣间试穿 3、守候，等待服务 4、询问原因 5、针对原因介绍合适商品，再次鼓励试 穿 四、把握机会达成销售 1、顾客提出的要求及异议 2、导购说服顾客是成交的关键 3、顾客下定购买决心 五、销售中常见的问题 1、顾客说“随便看看” 先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍货品的特点，引导顾客回答问题。 导购应该这样说：没关系，买东西就是要多看看，你现在买不买无所谓，你可以先了解一下我们的产品，我真的想向你介绍我们最新这款面料真丝T恤，这款非常畅销，你可以先了解一下，来，这边请！ 2、顾客很喜欢，但随同人说：“一般，到别处看看。” 首先真诚巧妙的赞美陪同购买者，然后请教他对货品的建议，只要随同购买者给出他的观点，就意味着争取到他的支持，销售成功的概率将有极大的提升。 导购应该这样说：这位先生，你的朋友对服装挺内行的，并且也很用心，难怪你会带他一起来买服装，（对陪同购买者）请问这位先生，你觉得还有什么地方感觉不合适的吗？你可以告诉我，这样的话我们可以一起为你朋友做建议，帮助他找到一款更适合他的款式，好吗？ 3、“与老公商量一下，再比较一下或考虑一下” 首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后以此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解顾客的真实情况并为建立双方的信任打基础。 导购应该这样说：是的，你有这种想法我 可以理解。毕竟买一件衣服也不便宜，肯定要与你老公多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？你再坐一会儿，我多介绍几款给你，你可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些…… 4、引导顾客试穿，顾客不是很愿意 如何引导顾客试穿是导购困惑的 问题，用专业自信的建议顾客体验，并用肢体很坚决的引导顾客去试衣间，继续自信给对方提供体验的理由，自然流畅，让顾客有不试穿就有不好意思的感觉。 导购应该这样说：先生，真佩服你的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以你的气质和身材，穿这件衣服效果一定不错。先生，光我说好看不行，来，这边有试衣间，你可以穿上自己看看效果。（如对方还不动)先生，衣服每个人穿在身上效果都不一样，我说得再好，如果你不穿在身上就看不出效果来。先生，其实你买不买真的没关系，请，这边跟我来…... 5、顾客想买衣服送家人，却说要把家人带来决定 首先要恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性的解决。 导购应该这样说：小姐，你做事真的很细心，其实你刚才也说了，这款产品无论从款式颜色来看，都比较适合你老公/男友，我相信他穿上你亲自挑选的这件衣服，一定会很开心。如果他真有什么不满意的地方。只要不影响我们再次销售，我们允许你拿回来退换，你看这样成吗？ 6、听完介绍，转身就走，怎么办 导购首先从自身寻找原因，已求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客的需求再做推荐。 导购应该这样说：先生，请留步，刚刚一定是我没有介绍到位，所以你没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心帮你找一款最适合你的产品，所以能不能麻烦你告诉我你真正的需求，我再重新帮你找一款合适你的产品，好吗？谢谢你，先生！请问……（重新了解顾客需求意图） 7、款式少，没啥好买的 首先实事求是的承认顾客的说法，并以此为突破口强调我们的货品，“样样精品”的观念，并顺势引导顾客体验产品的功能。 导购应该这样说：是的，你说得有道理，我们这儿的款式的确不多，因为我们品牌比较注重特色，不过我们有几款产品我觉得非常适合你。来，这边请，我帮你介绍一下，请问你是想看看……还是…… 8、顾客需要没陈列过的商品，库房没有怎么办 真诚的向顾客介绍我们的货品属于限量销售，已吊高顾客的胃口，同时又