王老吉市场营销区域销终端陈列业务经理操作实务.ppt

* 七、零售商管理与服务（2） 2、零售价格管理 不同业态之间的价格水平 价格体系的稳定 “控价”管理以及“乱价”制止 * 七、零售商管理与服务（3） 3、业态的分类管理 不同业态的生存空间和走势 对不同业态的定位以及引导 业态之间的利益平衡和调节 一级市场 二级市场 三级市场 四级市场 业 态 分 布 * 七、零售商管理与服务（4） 4、与零售商的策略联盟 由浅入深的合作关系 ——普通经销 ——特约经销 ——专营 专卖店、准专卖店 加盟合作 * 七、零售商管理与服务（5） 5、如何与零售巨头打交道 基本原则 ——规范合作，策略定位 ——把握平衡，保持底线 ——扩大销售，深化客情 ——合理利润，服务到位 策略框架 长期 短期 治本 治标 * 5、活动主题要点 确定活动的主题 支持的活动产品 针对性 简洁性 创新性 概括性 * 5、活动主题示例 概念 娱乐手机 功能 摄像手机 品牌 moto手机 技术 世界风双模手机 特征 诺基亚手机 外型 松下化妆镜手机 * 6、活动方案注意要点 书面 详尽 可行 完备 衔接 条理 简洁 * 7、活动进度表 具体到时间和人员 资源和物资搭配准备充分 培训到关联人员 有应急预案 有总体负责协调 * 8、活动预算 预算准确 预算控制不超支 预算有总体控制负责人 考虑活动成本收益 * 9、终端活动要点 活动不断促销不断 注意利用免费低成本资源 积极利用社会热点炒作 促销有重点和高潮低估 产品促销目标明确 用好促销的每一分钱 参与人员激情、廉洁、奉献 善于总结和改进 * 培训资料第四部分 促销策略 （26种促销策略） * 1、产品折价让利 要点： 直接价格折扣 实例： 打折销售，减价销售 分析： 损失利润，恶性竞价 * 2、赠品销售 要点： 提供附加赠品，搭配销售 保证质量，档次符合，对象符合 实例： 买手机，送拉杆箱 分析： 城门失火，殃及池鱼 * 3、现金返还 要点： 购买成交，返还现金 实例： 购物200元，返还50元 分析： 收支两条线，税费规避，经手风险 * 4、凭证优惠 要点： 凭卷凭票凭证优惠 实例： 凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度 分析： 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值 * 5、集点购买 要点： 达到积分或者数量，兑换或者优惠 实例： 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒 分析： 快速消费品 * 6、联合促销 要点： 直接价格折扣 实例： 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 酒店和旅行社 分析： 互相优惠，目标对象统一 * 7、免费试用 要点： 提供试用产品 实例： 化妆品试用装 食品、保健品试用装 分析： 尝试接收，消费体验，直观感受 * 8、抽奖销售 要点： 购物参与抽奖，现场或者集中开奖 实例： 中兴助你看奥运 分析： 普及面、中奖率问题 可信度、公证度问题 * 9、有奖参与 要点： 设置活动，参与有奖 实例： 填写有奖问答卡，参与抽奖。 分析： 针对购机未购机顾客都可 * 10、游戏参与 要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品 实例： 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析： 调动消费者参与热情 * 谢 谢 观 阅 * * * 目 录 产品介绍 产品生动化陈列原则 渠道生动化作业标准 特殊陈列点陈列标准 广宣物料使用标准 包装形象维护标准 * 渠道类别 部门 拜访频次 包装维护 陈列维护 广宣使用 卖场 销售 3天1访 旺季2天1访 1. 列入CRC卡日常管理； 2. 检查包装结构是否完好； 3. 画面是否有损坏/褪色； 4、每月统计分销量，交推广人员分析总结； 包装按标准一层16入整箱 单包陈列饱满； 价格标签陈列张贴到位； 货架单包、整箱陈列牌面 数需等于/大于主要竞品； 跳跳卡2个以上（仅超市） 价格牌在明显处摆放 插卡1-2个 围裙1条 （如卖场规定不能放，可以不放，但卖场其他厂家放置，则需按以上标准放置） 推广/ 监察 每月检核10点以上循环往复 社区 校园 销售 1周1访以上 16入整箱5箱以上； 冰箱冻柜陈列2个牌面以上 门头吊旗：1-3串； 店外海报：2-5张； 店外围裙一条（1-5米） 价格牌：1 个； 跳跳卡：1-2 个； 推广/ 监察 每月检核15点以上循环往复 小店 销售 1周1访 冰箱冻柜陈列2个牌面以上 门头吊旗：1-3串； 店外海报：2-5张； 店外围裙一条（1-5米） 价格牌：1 个； 跳跳卡：1-2 个； 推广/ 监察 每月检核15点以上循环往复 包装形象维护标准 * 要点： 销售目标分解 品牌目标 人员目标明确 卖场分工到人 产品备货 渠道备货 3、目标落实 * 要点： 事事有人管，人人都管事 责任和资源搭