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销售人员培训 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 除非有销售发生，否则什么都没有发生 产品在仓库报废 工人失业、运输服务无人需要 我们都将生活在困苦中 每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？——有销售发生 “你的信仰” “ 2+2=4 ” 父母、老师、朋友 甚至……陌生人 展示广告 印刷广告 邮寄广告 ………… 我们生活在销售中…… 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。 选择合适的公司做为平台 这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。 企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。 这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。 销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 经营自己——做优秀的销售人员 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 提升自己——做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 第六章：制定有效地销售目标 第七章：高手重视准备工作 第八章：了解您的产品 第九章:寻找潜在的客户 第十章：接近客户的技巧 第十一章：如何进行事实调查 第十二章：成功与人沟通 第十三章：识别客户的利益点 第十四章：如何做好产品说明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰写建议书 第十七章：客户异议的处理 第十八章：达成最后的交易 成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。 秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理： 秘书请您会见关键人士； 秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么？ 结束谈话后告辞的技巧： 感谢对方抽出时间会谈； 提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈； 推出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门； 要向秘书、接待员打招呼。 引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的七个阶段。 请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是您有找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感。 急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。 让客户产生好感的方法，是基于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐——引申出来的，您只要能往这三个方面思考，相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径。 穿着是客户见到您的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松。 调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出您的自信心。 注意：为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。 名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。 每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自