联想五一销销售总案.ppt

Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 －－－2007年五一营销销售总案 渠道销售部 渠道销售方案 渠道销售部 运作层方案－五环争霸 分区端方案－福娃迎春 分区端方案：三重奖励 绑定4月营销任务：约200万 全国投入200万营销资源，按分区销量营销任务占比分配 根据价值机型（天骄）保底销量目标达成情况，确定价值机型系数 根据4月SELLIN及SELLOUT营销任务完成率，对应不同奖励系数 分区获取资源=资源基数×价值机型系数×SELLIN系数×SELLOUT系数 福娃迎春赛：约70万 18分区按任务量排序，分为5组，新疆单列； 各组资源根据本组任务量规模占全国任务的比例确定； 各组争先，排名靠前则获取本组的大部分资源，排名靠后则获取少部分资源； 加磅奖励资源：约30万 目 录 环境分析 销售目标 销售方案 资源预算 FY2007五一营销资源预算：4月分区方案 FY2007五一营销资源预算：运作层方案 略 五一营销渠道销售Roadmap 五一营销渠道销售Roadmap thanks backup | ? 2006 Lenovo Lenovo Confidential * 中管网制造业频道 | ? 2006 Lenovo Lenovo Confidential 中管网制造业频道 五一营销3S销售方案主线 强化运作层促销，振奋渠道士气 贴近终端，店面为王 优化销售政策，强化价值导向 紧密式节奏，保四(月)争五(月) 渠道销售方案 店面营销方案 RKA营销方案 目 录 环境分析 销售目标 销售方案 资源预算 外部环境 市场 奥运逐渐成为市场热点 用户更加关注性价比和促销氛围 产业 Vista发布促使用户产生新的购机和换机需求 双核CPU的用户接受度显著提高，渐成为主流 内存/LCD成本下降 五一期间，RKA销量占比显著提升，40% 竞争 各品牌会在五一期间开展促销，竞争比较激烈 HP为主要竞争对手，区域市场关注海尔、TCL 内部环境 品牌 借助奥运升温，联想品牌价值提升 产品 以“双倍”传递促销信息 队伍 消台队伍成立伊始，斗志昂扬 新组织架构需要更好磨合，重点关注3S打通 资源 渠道激励资源与分区运作资源相匹配，两级驱动 目 录 环境分析 销售目标 销售方案 资源预算 FY2006M3销售库存预测： 截至3月27日实现销量120K，存货66K， 按后续每日分货4.0K测算： 预计本月SELL-IN:125K； 预计期末（3月29日）库存：63K FY2007五一销售目标： SELL-IN 4月：250K, 5月：150K S-TH-IN: 4月：195K, 5月：170K SELL-OUT: 4月：165K, 5月：190K 五一营销40万台！ FY2007五一销售目标： 3月底渠道库存按63K测算（06年同期为40K）； 4月S-TH-IN目标同比增长23%，压力较大； 　 　 12% 12% 17% 23% 8% 13% 同比增长 小于70 小于100 190 165 170 195 150 250 FY07目标 // // // // // // 149 246 FY07预算 70 76 170 147 145 158 139 222 FY06实际 5月 4月 5月 4月 5月 4月 5月 4月 期末库存 SELL-OUT S-TH-IN SELL-IN 单位:K FY2007五一销售目标：运作节奏 2007年4月 SELL-IN:250K S-TH-IN:195K SELL-OUT:165K 期初库存：70K 期末库存：100K 2007年5月 SELL-IN:150K S-TH-IN:170K SELL-OUT:190K 期初库存：100K 期末库存：70K FY2007五一销售目标：运作要点 卡准节奏： 4月1日前完成运作层沟通，重点关注4月前两周运作，运作节奏前移 4月8日-10日，启动第一波THIN，消化运作层库存 均衡运作： 重点关注5K价位产品运作比例均衡性 一旦出现某价位产品比例“跑偏”，需及时采取调控措施，避免供应风险 资金准备： 4月运作强度较高，建议分区设计针对性方案，吸引经销商资金投入 价值机型： 渠道促销方案以销售额为考核标准，价值机型有利于提升销售额 分区营销资源引入价值机型系数，多做多得 目 录 环境分析 销售目标 销售方案 资源预算 FY2007五一营销渠道销售方案指导思想： 激励渠道，鼓励争先 振奋士气，实现目标！ 运作层方案 五环争霸 全明星赛 分区端方案 福娃迎春 五环争霸： 五环争霸渠道参赛资格： FY07年度承诺额大于或等于1000万元的直接进