14吴学文《实战经验分享》.ppt

值的，但我可以给你的——最好的保险基础——我已经把它变成“保险基 础”。 “将来随着您环境或情况的变化，您能够把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上。” “今天，您只需要做一个简单的决定……”——因为他是一个思想复杂、小心翼翼的人，我们不可以给他作太多的决定。只可以让他做一个决定。 “就是在毫无经济负担的状况下，您愿意拨出多少预算来把这良好的保险基础建立起来？让我们共同让您即刻享有物有所值的产品和服务，好吗？” ——最后我们回归真理，告诉他：今天我们给你的不是最好的，但是物有所值的。最后他也拨了预算，共同建立了良好的保险基础。 在我所有的个案中，这个个案从心理学的角度、从对人性了解的角 度、从实际应用的角度，在我个人评价来说，这是一个最值得学习的一个个案，希望大家能好好的研究这个个案的精华，好不好？ 主题：如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求 个案（17）：一位知名度很高的医生，做事小心翼翼，想多做比较才下决定。 4 这是我的一个组员的个案，他要求我陪他到一位会计师的家里。遇到这位会计师的时候，他告诉我： “身为一位会计师，我认为付出那么多的保费，只能得回那么少的利益，很不划算！假如我拿这笔钱去买股票、去投资或做其他生意，我相信我赚回来的钱会更多！并且我的父亲，今年已经95岁，（当时在家里，他的父亲就在旁边，在看电视，他当时50岁。）不但健在，而且身体非常健康。我也相信自己也会很长命，不会有事，保险不用急着买，再给我多一点时间，让我认真地考虑再说，好不好？” 这位会计师最大的盲点，就是拿保险和投资、做生意来做比较。我拿出一张纸，画了一个圆，我说： “假如这个圆圈代表您所有的收入，基本上，如果您要买保险，您只需要考虑两个问题：第一，您是否是一位有爱心有责任感的人？（请你点头或摇头，如果他是摇头，那就没有谈下去的必要）第二，您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感？其他的95%您可以把它用在买股票、投资、做生意或消费上。” “假如您用投资的角度去看待保险，那请您不要买，因为保险的回报率的确很低，不值得买！”——这句话你们敢不敢讲？很多人不敢讲，来 主题：如何鼓励一位犹豫不决注重回报率的会计师马上采取行动 个案（18）：一位成功的会计师，认为保险的回报率不大，犹豫不决，拿不定主意买保险。 1 练习说这句话！ 在销售中，有两个原则，一个就是老实话老老实实地说。第二个原则就是，不敢说的话赶快说出来，说出来就没事了。 “人生无常，保险最大的功用就是承担意料不到的风险。”——这个功能投资做不到，股票做不到，储蓄做不到。 “假如您认为在未来的50年，您的生命一点都不会有风险，而您也不在乎您的昂贵的生命价值一点也没有保障的话，那请您现在就决定不用买，好吗？”——这句话你敢讲吗！好，讲出来，练习！ 我们敢讲，结果呢，他什么都不敢讲，既然你不敢讲就听我的：“让我们用另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗？”——作为会计师，他买保险注重的是意义还是利益？利益，既然他要的是利益，我们就来看利益。 保额：1，500，000 保费：65，000 供期：15年 共供：975，000 “您的父亲现今95岁，不但健在而且身体非常健康，假如您的父亲在您现在的岁数也买了这份保单，您知道他可以留下多少钱给他的孙子，也就是您的孩子吗？” 主题：如何鼓励一位犹豫不决注重回报率的会计师马上采取行动 个案（18）：一位成功的会计师，认为保险的回报率不大，犹豫不决，拿不定主意买保险。 1 “请您认清事实……这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。” ——贵的不是你这份保单，贵的是你的心愿。 “请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？” 结果怎么样？他买还是不买？买。 主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 个案（7）：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。 4 父亲告诉我：“我的家庭只靠我这一份薪水，而我的收入又不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗？” 现在我邀请大家进入“空”的境界，运用观察的力量看清楚他想说什么？他已经很明确的告诉我们，他现在不想买保险，和他继续谈保险有没有好处？我们该怎么做？ ——放下执着。从保险的切入点跳出来。我再次的重复，这是我们业务员