2010年河南周口香檀山房地产项目营销方案.ppt

预计项目整体均价为2918元/㎡ 公寓作为首批所推房源，认筹期为客户预留8%的认筹空间，保证项目开盘销售红火的局面，公寓的入市价格在 2918*0.92=2685元/㎡ 3、提价三个阶段 入市价低于均价8% 保证首批购买者的投资回报空间 开盘后均价销售 优惠收回，使首批购买者感觉房屋增值，口碑传播 项目封顶提价5% 准现房销售，客户风险小 4、销售策略 总体定价策略 一房一价，充分挖掘产品价值性，依据朝向、景观、层高和位置定价，小额差价，实现楼层的均衡去化； 低开高走，小步快跑，充分利用价格势能策略，促进产品快速出清； 分产品定价 公寓入市价格低于均价，让利客户，培养追随客户与投资客，快速回收资金流，为后期价格留足上涨空间； 三个提价节点：开盘后提价，幅度60—100元/㎡；工程封顶提价，幅度50—80元/㎡；外立面呈现提价，50—80元/㎡；中间根据项目销售和市场状况确定是否提价，以小幅提价稳健促动项目。 5、销售节点 4.1之前 销售人员进场 项目接受咨询 准备工作： 销售部的选址及施工装修 销售人员培训 4.1—7.16 正式启动认筹 首先推出A、B栋公寓 集中传播项目核心价值 7.17 项目开盘 VIP认筹客户选房签约 7.27—10.30 11.1—3月 利用热销氛围顺势推出C\D 充分利用金九银十婚房旺季 推出E.F， 充分利用E楼 经典户型撬开淡季市场 2011.4—7月 所有楼号房源清盘 预计销售周期为2010.7---2011.7，12个月 预计在2010.7月份拿到预售证，之前为蓄客期；具体销售周期还要结合贵司的工程进度及市场情况而定。 如何让客户接受香檀山的价格？ 1、先认清价值后接受价格，充分的推广让客户认识到物超所值，再公开价格，造成低于其心理预期，才能快速批量成交。 2、低门槛置业，低首付低总价，扩大了项目的目标客户群，人人买得起，人人住得起，人人来投资，还愁卖不动？ 3、挖掘新渠道，直击目标客户群。坚持实战营销，一条渠道深入挖掘，形成买小户到香檀山，路人皆知的程度，让周口市民成为我们的免费宣传员。 4、尝试酒店托管，代租业务，解决投资客户后顾之忧。 5、创造客户崭新的视觉体验与心灵体验。 前产品时代，如何让客户信服项目价值与品质？ 有形的东西是有价的，无形的才是无价的。 一个沙盘，几张效果图，客户如何相信未来的家园正如你描绘的那般美好？ 前期体验，后期兑现；让客户最直接的感受是服务，来自销售员的一线服务，客户如果相信了销售员基本也认可了房子。因此销售员的培训、形象必须要能代表项目的品质与素质。 客户如何更好体验项目？ 销售部是客户接触项目的第一个空间 装修、装饰、格调很重要；基本是什么样的销售部卖什么样的房子 别墅的销售部可不是随便进的，预约制设置了门槛，在提高项目档次的同时也提高了客户身份，档次有别。 香檀山营销中心，要为客户带来什么样的感觉？ 比情调更有深度的格调，比时尚更有品位的人文气息；给客户家的感觉，不是一般的家，能让身心自由舒展放松的温馨家。 销售部选址：建议在交通路与工农路交汇处建设销售部，昭示性强，拦截过往客户，提高客户到访量，最终提高成交率，便于快速传播与销售。 项目建到第4层以上，考虑建样板间，效果会更好。 公寓样板间： 时尚、情调，色彩感强，形成强烈的视觉冲击，震撼客户的心灵。 大户型样板间风格建议一：现代简约派 现代简约风格，是永不落幕的时代风格，更符合现代新兴家庭的生活观，简约不简单。 大户型样板房风格建议二：纯中式 中式风格中糅合了中国传统元素，更符合30岁以上年龄人的审美取向；针对130平以上的户型可以采用此种装修风格。 如何让客户充分体验香檀山的核心价值？ 公寓亮相 咨询期 项目开盘 强销期 4.1之前 4.1—7.16 7.17 9.1—10月 降低门槛 快速清盘 多重功能演绎 认筹期 SOHO3.0,定义新生活 SOHO3.0 精彩开盘 SOHO3.0 浓缩世界的精彩 核心价值演绎 传播演绎：公寓部分 首付一万入住SOHO3.0 7.27—8.30 第一阶段（4.1日之前）-----客户咨询期 准备工作： 1、销售部装修完毕 2、销售道具到位 3、沙盘、户型模型齐备 4、置业顾问培训完成 5、围墙广告出街，释放信息 第二阶段（4.1—7.16）-----认筹期 推广目标：对公寓进行功能包装，提升价值，吸引市场高度关注度 推广主题：SOHO3.0，定义新生活 渠道：户外、报纸、候车厅、短信、活动、直投、定向推介 软文、公关活动 派单、举牌—在交通路、工农路、四个方向进行派单 每个周末集中派发，拦截客户；在文明路、八一路进行派单 临时咨询处----周