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KA卖场知识 　　??? KA卖场知识有哪些?什么是KA卖场?KA卖场销售有和方法?KA卖场基本知识有哪些?有哪些企业不宜做KA卖场?KA卖场有何优缺点?KA卖场的知识你知道多少?下面小编来告诉大家吧! ???? KA卖场知识一：定义 ? 　　KA大卖场是指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上;卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发等。 ? ? 　　KA卖场知识二：优缺点 ? 　　优点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。 　　缺点：门槛高，要求高，费用高，结账周期长。手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。 ? ? 　　KA卖场知识三：不宜做的企业 ? 　　1、不重视人的作用。想做大卖场，对于中小企业来说，人的作用是至关重要的，也可以从一定意义上说起着带着成败的作用。 　　2、过于重视某个人的作用。KA系统现在变得越来越得复杂，需要专业的人做专业的事。但如果以为找到一个人就可以高枕无忧了，也是做不好KA卖场的。跟卖场谈判的只是一个人，但在这背后是应该有一个团队的。 　　3、公司没耐心。做KA系统是需要在方向明确的前提下坚持的，象大卖场的客情关系、促销活动的谈判都需要一定的时间和周期，象一些KA系统要提前两到三个月与卖场谈判促销活动。如果在两三个月见不到效果时就要换跟进kA的人员，就会导致客情关系受损，又要一切从头开始。 　　4、摸着石头过河。现在的KA卖场一旦进场，是容不得再喘口气的，容不得再摸着石头过河了，必须要有对KA系统的运作非常了解的人才有可能在里面生存下去，如果负责人对KA卖场的运作只是一知半解，就非常危险了。 　　5、公司实力不够，资金不足，货源跟不上。现在大卖场发展越来越快，开店越来越多，如果供应商的实力不足，就会导致缺货，而每家卖场的合同里几乎都明文规定了缺货罚款，而且罚的还都很重。因此在进入KA卖场前一定要肯定公司有足够的资金可以流动。 　　6、精力不够集中。公司长期以来是主业做其他渠道的，公司的各个部门都已经习惯了该渠道的方式，对事关KA渠道生死存亡的问题没有感觉，比如上面说过的货源问题，有的并不是没资金，而是对KA渠道的缺货严重性不重视，做日化店渠道的话，缺货就缺货，顶多经销商嚷嚷两声，顶多是少赚点钱而已。 ? 　　KA卖场知识四：进入卖场后如何做? ? 　　1、单一展示加压法 　　这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。 ? 　　2、曲线迂回法 　　这是方法比较常见，就是与KA买手套近呼、拉关系。但由于KA 买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝、送个红包都是行不通的。如何用情感来沟通?我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。因为KA买手软硬不吃，态度非常坚决：品种太多，没有货架。给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外。 ? 　　3、由上而下法 　　这种方法比较难用，通过该K***主管部门的熟人引见，会少走很多弯路。但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，否则即使进入卖场，销售也不会好。 ? 　　4、小店包围法 　　产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，掌控一线市场，其实他们是通过星罗棋布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有时，KA不肯低下它那高贵的头。虽然大卖场的销量是可观的，但是各种各样的费用很高，而小企业不是不进KA，是增加和KA谈判的砝码之后再进，这样比一开始就急着进KA要节省很多资金。 ? 　　5、草船借箭法 　　作为企业都想直接掌控终端渠道，但中国的经销商也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，还是社会背景，他们都有绝对优势。借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业。 ?