上汽通用五菱：在三四线遭遇围攻.doc

上汽通用五菱：在三四线遭遇围攻来自中国汽车工业协会（以下简称中汽协）的最新统计数据显示，今年3月，乘用车和商用车产销增幅与上年同期相比大幅回落：乘用车增幅从去年的72.19%回落至6.45%，商用车增幅则从25.99%回落至2.05%。 　　微车一直是上汽通用五菱的传统强项，其所属的商用车领域增幅出现大幅下滑，意味着上汽通用五菱目前在主营业务方面将压力骤增；而借助不久前刚刚推出的宝骏品牌进入乘用车领域之后，新的压力也已经摆在眼前。 　　作为上汽通用五菱销售公司总经理，随着众多品牌转战到自己的主要阵地——三四线市场，杨杰明显嗅到了空气中的硝烟味道。 　　杀入“红海” 　　来自上汽通用五菱的消息确认，其旗下宝骏品牌首款新车——宝骏630，已确定于上海国际车展期间上市并发布售价。2010年11月，宝骏630正式下线，作为上汽通用五菱首款自主轿车产品，宝骏630原定于在上海国际车展首次公开亮相后再选择时机上市。 　　“宝骏进入的是竞争最激烈的中级车市场，作为一个新品牌，提前上市有利于消费者尽早认知。”杨杰表示。 　　杨杰未曾透露的事实是，三四月份往往是一年中车市的关键月份，也是以往汽车产销量容易创新高的月份，但从2011年3月份的销量统计看，国内汽车产销量不仅没有创出新高，反而增速出现了大幅度下滑。“3月份尚且这样，今年剩下的三个季度的汽车市场表现可能会越来越差，因此，尽可能早上市，或许是最大化的化解后续市场风险的唯一方式。”上汽通用五菱一位市场部人士说。 　　“目前，宝骏品牌的渠道建设工作正有序开展。2010年我们在品牌发布之后进行了宝骏经销商的招商，今年的经销商数量目标要达到150家。”据杨杰透露，在宝骏630的渠道建设规划上，一二线城市主要以4S店的形式进行覆盖，三四线城市主要以2S店的形式进行扩展。而上汽通用五菱一直所擅长的“4S+2S模式”和“航班服务”等渠道策略，也将复制到轿车身上。 　　所谓“4S+2S模式”，就是以4S店为龙头、带动周边乡镇的2S店；“航班服务”则是一种“定时不定点”的服务模式，主要是针对农村用户，由上汽通用五菱定期派出售后人员上门服务。这样做既可以解决部分地区网点少、售后维修不便的问题，同时也能对农村用户进行基础维修技能培训。 　　渠道深耕 　　不难发现，在轿车领域的渠道建设问题上，上汽通用五菱至少在前期还要大量依靠自己在商用车领域的经验和模式。 　　作为连续四年排名国内微车销量第一的企业，上汽通用五菱在三四线市场的渠道布局的确比较完善，由于微车的产品属性问题，上汽通用五菱的渠道重心始终位于三四线市场。 　　来自上汽通用五菱提供的数据显示，目前该公司全国销售、服务网点已超过1600个，网点分布与各省、区的经济和汽车市场发展相呼应，并一直在向三四线城市和农村延伸。其中，有65%的网点分布于县乡市场，县级市场的网络覆盖率已达到50%。 　　“上汽通用五菱在商用车方面的经验不可能完全复制到轿车身上，但我们可以最大化地从商用车领域吸取营养。”上汽通用五菱总经理沈阳表示，宝骏的经销商将主要由两部分组成，一是从上汽通用五菱原有的渠道中吸收整合进来，二是吸引新的经销商加入。“三四线市场是上汽通用五菱的传统优势区域，在这些区域里我们积累了大量的市场经验，让轿车从这里起步，我们更有把握。”上述上汽通用五菱市场部人士表示，“最起码在今年内，宝骏在一线市场的渠道布局将是屈指可数的。” 　　其实，轿车产品的渠道重心逐渐下沉，也是目前大部分汽车企业的主要思路和做法，一是因为一线市场的销售局势在每况愈下，二是因为三四线市场的确蕴含着巨大的消费潜力。而对上汽通用五菱而言，其所要做的就是对三四线渠道进行深耕。 　　不过，值得注意的是，当其他企业都在抢攻三四线市场，而自己在一线市场又缺乏充足的渠道支撑的话，上汽通用五菱的轿车空间似乎将受到严重的挤压。 　　对于这一问题，杨杰并未回避，他表示，三四线市场虽然总量巨大，但细分到具体区域的销量可能并不大，“如何在销售服务网络向下延伸的情况下，确保经销商的短期收益和未来收益，对于我们来说是个考验”。