[PPT模板]电话销售经验分享.ppt

了解客户的真正需求(二) 客户决定培训的动机有许多，但是最重要的有下列几个： 1、需求型，经济利益或者说市场动机 例如通过e-learning培训能满足异地规模化、统一、规范化培训，满足企业快速扩张培训需求 2、规划型，企业由培训由自由随意向统一规划过度,企业扩张 3、跟风型 竞争对手都上了e-learning 研究准客户的基本资料 （三）事先研究准客户的基本资料 在打电话给准客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料，包括客户人员组织结构，规模，性质等。只有仔细研究过以上资料，业务人员才能确定这次拜访或者电话沟通的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。 其他准备事项 1、在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心、笑容和你的激情、自信。 2?、 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 3、在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 积极、自信的心态，面带微笑（在与B通话时，实时发出友善的微笑） 磨刀不误砍柴工 好的开始，是成功的一半 只有拉近了我们与客户的距离，我们的销售才是真正的开始！ 什么是电话销售？ 电话销售的目的和目标 电话销售前的准备工作 电话销售训练 建立自己的电话销售脚本 电话销售高手的事后工作 目录 电话销售的基本训练 电话销售如何绕过前台 一、开门见山，煞有介事 “先生/小姐，您好！我是汇思公司的，我姓孔，请帮我转贵公司的培训负责人。” “你找他什么事？”“关于培训的事情” 二、以服务、调查身份进入 早上好！我是汇思公司的孔明，有关于培训年会回访/调查的事情需和你们负责人沟通一下，麻烦您这边帮转一下，他是李先生，是吗？（如果是，就可以确认李先生是负责人，如果不是，可以麻烦前台高告诉你一下，就说会议通讯录出错了。） 通过网络查找，学习别人饶过前台的方法 开场白—错误案例 请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通电话时,都是以什么方式开场白的? …… 业务人员：“您好，李小姐，我是汇思公司的，我们公司是一家非常专业的e-learning公司，不知道您是否听说过？ 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 电话营销的开场白话语就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 开场白—错误案例 业务人员：“您好，李小姐，我是汇思公司的孔明，请问你公司近期有e-learning培训需求吗？” 错误点： 1、业务人员没有说明为何打电话过来，及对准客 户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 业务人员：“您好，陈老师，我是汇思公司的孔明，我们是做e-learning的，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您说一下我们的培训。 错误点： 1、直接提到推销产品本身，但没有说出对准客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。这样容易遭遇拒绝 开场白—总述 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做项目及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员 要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的产品对客户有什么好处？ 开场白的方法 1、单刀直入 2、?推荐法 3、故意找茬法 4、?孤儿客户法。 综上所述,你认为自己与客户的开场白,哪些地方可 以改进的更完美一些? 积极讨论…… 开场白—单刀直入 业务人员：“喂，陈老师吗？您好！我是汇思软件的孔明，我们是为众多标杆企业做e-learning培训系统的，如安利，广东移动等，今天我打电话过来，主要是想给您推荐一个不错的领思商学院套餐方案，让企业以低成本拥有最新的，大企业才拥有的网上培训内容，同时，和您分享一下我们的项目经验。您看我把相关的介绍内容给您发份邮件，您先参考一下吧。 重点技巧： 1、提及自己产品名称和带给客户的益处。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 开场白--推荐法 A：李老师，您好，我是汇思公司孔明，听朋友说贵公司最近打算做些培训，他觉得我们的产品或许适合您的要求，所以介绍我打电话给您，不知道您现在是否方便？ B：谁？什么朋友？ A：一次会议认识的，记不太清了。我向您简单介绍一下我们的情况吧：汇思是