《 房产中介营销-成交三十六计(PPT 38页) 》.ppt

成交三十六计 沟通阶段 第一计:专家法 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 掌握醇熟的专业知识令自己成为专家 ? ?? ?? ?? ?? ?? ???  (全面掌握房地产专业知识） ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ???  第二计:赞美法 适当的时机的赞美顾客 认同顾客的观点意见 第三计:朋友法 ? 只有和客户成为朋友才能得到客户的信任 先做朋友再做生意 ?? 第四计:成为客户的顾客 了解客户的工作行业介绍朋友或其它客户成为客户的顾客 第五计:拉关系. ? 找到和客户共同兴趣的话题. 和客户探讨了解客户需要 ?? 第六计:探讨法 和客户拉家常进一步拉近双方的关系 第七计:综合知识 要掌握全面综合知识 (专业的行业信息、政治时事等) ? 第八计:天道酬勤 要多了解房源信息多看房 勤于跟踪客户及时了解客户需要 第九计:空城计 制造现象令客户相信房子非常抢手有多个客户有意向成交 ?? 第十计:限时逼订 制造压迫感限时让客户下订 ?? ?? ?? ?? 找借口告诉客户已有其它客户谈好此套房,要客户及时决定下订 看房阶段(精心策划导演) 第十一计:比较法 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 突出推介物业优点,可安排多一套位置差和价钱高的给他作对比 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 第十二计:羊群效应 同一时段内带多个客户看楼 抓住人的从众心理在有限的时间内人往往会做出的决定 第十三计:倾听法 ? ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ??? 学会聆听尊重客户意见从中了解客户 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ??? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 第十四计:打预防计 报价前要和业主沟通好预防需求不要只顾自己说 ?? 业主报价留出一定的空间便于谈价 第十五计:别人的错误 ? ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 不要得罪客户，要用真实例子引起客户思考 (飞单的后果) (不及时决定就会错失机会) ?? ?? ?? ?? ?? 第十六计:送佛送到西 看完房后要留意客户动向防止跑单及同行抢客,防止客户外出打听业主信息,注意客户下订前的变化 (不要让客户对同行说出意向物业) ? 谈判阶段 第十七计:替代选择 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 提出建议替代，帮助客户选择 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ??  第十八计: 打破沙锅 了解清楚客户真实意向及存在问题 第十九计:团队作战 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ??? ?配合要有默契?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 发挥团队作战的精神 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 第二十计:放风声 向全部看过同一物业的客户放出风声，有其它客户要成交此套物业 第二十一计:旁敲侧击 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 告诉客户业主有其它客户要成交 ??? ?? ?? ?? 得不到现在想要的将会得到更好的 第二十二计:平常心 保持平常的心态面对失败 第二十三计:以退为进 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 在适当的时候卖一下关子 ?例如业主要升价 或反悔不售 第二十四计:滩薄法 将费用滩分计算分散客户的注意力 第二下五计:大侠法 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 经纪人,锄良安暴,劫贫济富,锄弱扶强 ?? ?? ? ?那一方容易谈条件的针对那一方去谈 ? ?? 第二十六计:门把手 业主客户双方分开谈好成交价钱 条件谈妥再见面签合同. 第二十七计:反间计 ? ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ??? 了解客户在同行意向成交物业 ? 找出该物业缺点说服客户不要成交，找到意向物业业主使其不能成交? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 第二十八计:主人法 找到客户或业主中拿主意能做决定的人 第二十九计:痛苦打击法 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? ? 针对有后悔错失成交经历的客户 ? ? ?? ? ?? ?? ?? ??? 若不抓紧将要再次错失机机会 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 第三十计:砍价法 和业主谈价要先还