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第八章 商务谈判策略 一、商务谈判中的策略 1、商务谈判策略的含义 （1）商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。一方面，它表明，商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分。另一方面，它还表明，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的，难以再深入分割与分类。 （2）商务谈判战略与策略 商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。 商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。 2、商务谈判策略构成要素 商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点等四大方面。 （1）策略的内容 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。 （2）策略的目标 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。 （3）策略的方式 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。 （4）策略的要点 商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。 3、商务谈判策略的特征 商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独特的特征。 其特征主要有： （1）针对性 在商务谈判中，谈判人员一般主要针对商务谈判的标的或内容、目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。 策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显的体现。 （2）预谋性 策略的产生过程就是策略的预谋过程。 商务谈判策略的预谋性，既反映了谈判人员对主客观情势的分析、评估和判断，又在一定程度上检验了商务谈判调查情况的真实性和准确性。 （3）时效性 商务谈判策略的时效性表现在： 1)某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。 2)在特定的时间或时刻之前使用。如最后通牒策略规定了具体的日期和时刻。 3)在特定的环境中使用才有预期的效果。这与商务谈判策略的针对性是一致的。 （4）随机性 商务谈判人员必须根据谈判的实际情况、过去的经验和现时的创新，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题。 （5）隐匿性 谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能有意识的保密。 隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。 （6）艺术性 商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺术性。一方面，策略的运用要为自己服务，为实现己方的最终目标服务，另一方面，为了使签订的协议能保证履行，还必须保持良好的人际关系。 （7）综合性 商务谈判策略是一种集合和混合的概念，它包括了在商务谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。 4、商务谈判策略的作用 充分认识和把握商务谈判策略的特征，有助于谈判人员在实践中灵活有效地谋划策略、运用策略。 （1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，即运用得当的策略可以促进交易的尽快达成；运用不当的策略，在很大的程度上起副作用或反作用，延缓或阻碍目标的实现。 （2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器。 了解并正确选择适当的谈判策略，借助这种有利的工具和利器，可以维护自己的权益。 （3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本” 在商务谈判中，参与谈判的各方都希望建立己方的谈判实力，强化己方在谈判中的地位，突出己方的优势。而要建立自己的谈判实力，必须有谈判的“筹码” 和“资本”。 （4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用 在商务谈判过程中，为了缓和紧张的气氛，增进彼此的了解，有经验的谈判者会选用一些策略来充当“润滑剂”。