世纪赢家销售秘笈.ppt

得少儿者得天下 * 再读世纪赢家 想改变，就跟我来！ 让数据说话 分保费段缺口分析（件数）——考虑人力增长因素 分产品缺口分析（件数）——考虑人力增长因素 万能停售后，我们流失： 每月10%左右少儿客户 2000-4000、4000-10000、10000-12000，三个中端客户是重点流失客户群 少儿市场需求依然存在 少儿客户总体占比为三成左右 高利率保单时期 分红险保单时期 非传统险保单时期 996元 1625元 3233元 富贵 5272元 少儿平安 三鸿产品 智富人生 富贵人生 平安历年少儿险占比 随着平安产品体系的逐渐完善，少儿险市场份额日趋稳定，但在高利率保单时期，同样市场背景及产品利率下少儿险占比最高时突破七成，说明少儿险在目前份额基础上仍有较大增量空间。 认识市场---市场需求容量大 我国儿童人口已达2.7亿， 投保率7.8%； 92%的儿童，即2.5亿儿童未投保。 根据盖洛普（GALLUP ）最新市场调研：中国对少儿保险市场需求为20%。 09年只给 的孩子带去保障 那 就是我们的市场！ 7% 93% XX机构上半年少儿产品占比 市场空间---不要忽视客户的需求 认识市场---家长的情感需求 在父母的生命中最值得骄傲的是孩子； 每一个孩子都有受教育的权利； 每一位父母都希望自己的孩子健康、平安； 别让孩子输在起跑线上 尽父母责任，给孩子一份珍贵的礼物—— 1、教育 2、健康 3、平安 资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2003年《中国城市寿险市场调查研究咨询报告》 少儿市场不可放弃 我们不怕没有钱赚，我们就是怕你不行动！ 走在前面的先行者已经告诉我们: 客户窄 保费高 收入低 …… 您还有这样的顾虑吗 老客户真的不能二次加保、开发？ 1、少儿险失效的客户; 2、签富贵未缴单的客户 3、产险、养老金客户 4、喜欢储蓄及未在平安投保的客户 5、已投保客户，我们还有天使系列产品 客户窄：世纪赢家老客户不能加保？ 为什么每次都要给老客户加保？ 赢家的真正威力在于：圈定市场和拓展市场 五万保额有效防止其他代理人和公司的介入 优势明显，竞争力强（市场竞争的核武器） 客户认同，愿意介绍（高端客户的敲门砖） 综合开拓（是赢家客户，一般都有私家车） 未来平安“客户经理”的标准是：一个客户，多个产品，一站式服务（赢家帮您赢定客户经理） 客户窄：世纪赢家老客户不能加保？ 所有的孩子都是我们的客户 有保险的、没保险的、同业的… 客户窄：世纪赢家老客户不能加保？ 与富贵对比，赢家的年交保费并不高。 三年交富贵起保点：开门红期间2万元（3万） 五年交富贵起保点：开门红期间1.5万（2万） 世纪赢家起保点：1.2万元 保费高：世纪赢家年缴12000太贵？ 与同业相比，赢家的年交保费并不高。 同业年缴保费几万、几十万的保单常见！ 为什么我们就认为客户12000元就缴不起？ 世纪赢家起保点仅有1.2万元 客户更关注对孩子的大额投入 2009年1－2月份开门红数据 保费高：世纪赢家年缴12000太贵？ 对了就不贵，需要的就不贵 满足了客户的需要就不贵 为客户解决了问题就不贵 不要用您的脑袋去想客户的口袋 保费高：世纪赢家年缴12000太贵？ 您的收入都来自于哪里 收入来源自低佣金产品 万能与鑫盛相比…… 富贵与鑫盛相比…… 收入低：世纪赢家10%佣金太低？ 按照初始费用收取规定，是否相当于万能2500元基本保费追加9500元 收入低：世纪赢家10%佣金太低？ 用量取胜，薄利多销（批发与零售） 圈定市场——(防止其他人与同业介入) 市场竞争的核武器 销售成本低 对业务伙伴来说:量大就不低 装到你口袋里的钱才是你的钱 收入低：世纪赢家10%佣金太低？ 件均保费大幅提升，从而提升收入 绩优占比提升，构建收入平台 有利于达成激励方案 士气氛围高昂，利于增员与留存 对营业单位来说:带来收入和士气提升 收入低：世纪赢家10%佣金太低？ 放“小”引“大” 孩子的未来需要保证 仅仅大学教育就需要10万元 调查地点：北京、上海、重庆、天津、浙江、广东、云南、陕西、湖北、辽宁 样本数量：10000户 样本情况：城市家庭 调查机构：国家统计局 如果出国留学，平均费用高达 创业金 教育金 资产 保值增值 补充 养老金 健康 保障金 有效解决 教育、创业、婚嫁、 健康医疗、补充养老 的刚性需求 让孩子伴随着赢家一起快速成长 有没有这样一种产品… 收益比储蓄高 风险比股票、基金低 流动性比房产好 流动性和收益性比传统险好 初始费用比智盈人生低 满足了特定客户的需求 可以部分支取 15-21岁领取 教育金 可以部分支取 女55岁男60岁 养老金 可以部分支取 2