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个险渠道策略与关键指标释义 新华保险第43期组训专员培训班 2007年个险市场与公司状况 市场 同业 公司 指标之间的关系 FYP = 人力 × 人均保费 = 人力 × 活动率 × 人均产能 = 人力 × 活动率 × 有效人均件数 × 件均保费 人均保费 = 人均件数 × 件均保费 人均产能 = 有效人均件数 × 件均保费 活动人力 = 人力 × 活动率 部分业务指标背后的问题 在这些数据中，你认为哪一项最重要？ * * * 建议：列举案例说明 * 三、部组达标　壮大团队 ——标准部评选方案 1、目标 全系统标准营业部同比增长30％，达到600个。 2、入围标准 以月度标保、季度累计标保和人力（A组实动人力，B组合格人力）为考核指标，根据入围标准不同划分A、B、C三个级别。 3、奖励办法 营业部奖励：荣誉奖励、培训津贴、片区标准部论坛 分公司营销业务部追踪：要求分公司增长率达到30％，根据分公司09年“标准营业部”较08年同期递增的数量，给予相应奖励。 组别 级别 奖励金额 A、B组 A级标准营业部 2800元/季度 B级标准营业部 2200元/季度 C级标准营业部 1600元/季度 四、培训支持　片区推动 1.关键人员培养 ①中支论坛 ②支公司（营服）论坛 ③ “标准营业部”经理论坛 ④新华之星绩优论坛 ⑤组训讲师培养 2、新人培育体深化 明确岗位　指标说话　 责任到人　逐层过关 3、总部推动　片区联勤　整合资源　 以大带小　双赢共好 新华个人营销业务追求： 3.政策解读 目 录 个险渠道经营策略 营销关键指标释义 第一部分： 第二部分： KPI指标介绍 KPI指标释义 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 KPI 是什么？ -3- 主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效； 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。 KPI 能干什么？ -4- KPI 指标的根本意义： 分析问题，解决问题！ 保费 （FYP） 人均保费 人力 拜访量 促成能力 意愿 能力 认同度 个性 家庭 条款 推销流程 转介绍 活动率 人均产能 有效人均件数 件均保费 促成概率 拜访量 客户群 组合能力 个人组合 家庭组合 高额保单 战斗力 增加 维护 清退 -5- 提 高 组 织 活 动 率 拉升业绩 加强团队凝聚力 提高团队稳定性 … … KPI 指标改善的意义： 增加人力 累积人气 团队发展 … … 提 高 增 员 率 Eg1. Eg2. -6- 一、KPI指标介绍 关键业绩指标管理系统： 是以关键业绩指标为主从业绩评价、分析与规划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。 KEY PERFORMANCE INDICATOR 报告期内保单第一年度保费之和。 FYP=新契约保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；所以寿险公司一般 用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。 二、KPI指标释义 报告期相对于基期的FYP增长比率。 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP） /基期FYP 例如：2月份完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，则： 3月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50% 该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。 首年保费增长率又称“同比增长”。 二、KPI指标释义 报告期内FYP实际完成数与计 划数的百分比。 FYP计划达成率=报告期实际 完成FYP/报告期FYP计划 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，