中信阳光澳园策略总纲及开盘前销售执行报告52页.ppt

中信阳光澳园营销策略总纲及开盘前销售执行报告 项目基本情况介绍 竞争对手分布 阳光澳园竞争对手主要分布在四环路沿线，截至四月份统计，阳光澳园及其主要竞争对手推货量总计为84万平方米。 2003年东莞城区东城、南城同等户形单位（70-180平方米洋房销售面积总计约55万平方米） 竞争对手户型比较 竞争对手供应量集中在100-130平方米三房； 总量约5000套； 其中阳光澳园三房占三房总套数比例： 25%； 地理位置及周边环境分析 ——阳光澳园VS景湖春天二期 阳光澳园优势： 阳光澳园的昭示性强； 公共交通—7条公交线路； 南向景观优势； 阳光澳园劣势： 临路噪音相对较大； 地理位置及周边环境对比分析 ——阳光澳园VS江南世家 竞争户型对比表 ——两房两厅 竞争户型对比表 ——三房两厅 竞争户型对比表 ——四房两厅 金地项目概况 园林 ——江南世家 园林 ——景湖春天二期 园林 ——阳光澳园 园林 ——阳光澳园 园林主要特色： 澳洲风情主题园林； 注重互动参与； 休闲与运动完美结合； 泳池结合水系营造； 高品质（原生植物、花岗岩步道）； 与建筑外立面和色调紧密结合； 周边及社区内配套比较 阳光澳园优势： 全面、完善的生活配套，业主在大社区内部基本解决所有生活所需； 阳光澳园劣势： 缺乏突出的亮点，如业主专享会所、医院等等； 物业管理 中信物管优势： 企业资质和管理专业水平； 社区物业管理经验比宏远、光大物管丰富； 管理费； 物业顾问； 发展商品牌及附属资源比较 发展商及附属资源优势： 全国性品牌的影响力； 东莞市场11年开发经验； 合作单位均为品牌公司； 业主享有中信会商家联盟的消费优惠； 市场客户分析 莞城洋房客户分类 东泰及阳光假日业主再次置业访谈 业主普遍认可东城区的区域环境。 户型选择集中在三房、四房，面积集中在80-150平方米，为洋房类产品的市场主流户型； 购房目的主要是由基本实用向舒适型转变。 客户对物业配套要求除了满足生活上的服务配套外，另一个方向是健康生活与追求更高的精神层面的休闲配套设施 客户购房要素分析 在市调中，被访客户购房要素排序（按要素重要性），依次为：价格、发展商实力、景观、朝向因素； 认卡意向客户分析 认卡客户购房关注点排序： 环境、景观 价格 位置 物管（品牌） 本项目客户分析 项目的主要客户群： 企业管理及技术人员（企业白领） 公务员 个体工商户 营销攻略：宣传物料计划 营销攻略：营销活动 几项重大活动的确定： 项目前期：产品发布会—传递发展商和项目品牌信息，及项目的基本情况，如合作专业公司等等； 选房活动：配合房号放出，消化认卡客户； 开盘活动： 邀请凤凰卫视主持人陈鲁豫，人为制作节点，制造销售的高峰； 中信十一周年庆典：可以和项目销售互动的营销节点； 中信地产2004年诚信宣言——制造竞争门槛，营造媒体的宣传高峰： 节点活动：名人效应，带动上门量 强销期：业主公关活动，带动上门量 开盘前营销计划时间表 将选房和开盘分开进行有利 于制造多次销售高潮； 活动基本操作思路 销售目标 营销总控图 费用预算 户外广告按1年35万计算，预计需要10块 报纸按每月18万计算，相当于三个南都整版 短信按50万条/次，可发15次（针对重大节点和商铺推售） 活动费用主要考虑重大节点活动和邀请名人费用 放映结束 营销攻略：卖场（售楼处） 澳洲园林展示： 增设一个展示澳洲园林的模型（主要打景湖）； 中信荣誉墙展示： 中信地产项目历年获得的荣誉奖项；开发商资质及历年的获奖；合作公司的作品展示说明； 澳洲风情展示： 水吧台用原木制作围绕澳洲风情进行； 谈判桌椅摆置贝壳、海星、珊瑚等代表澳洲海洋文化的艺术品； 销售人员着沙滩休闲服装和草帽； 信息传递关键字： 中信 澳洲 休闲生活 营销攻略：卖场（样板房和清水房） 两套实体样板房7.28开盘前完成，主题分别为1：“SUNNY HOUSE-阳光盒子”，现代感强，强调光线的通透性，建议尽量少的采用隔断，多运用玻璃、不锈钢，主要吸引偏爱现代生活的购房者；2：“CENTRal PARK—中央公园”强调实用、休闲、聚会的多重功能，建议运用澳洲的原住民生活元素，如原木，主要针对偏向于传统文化的消费者； 样板房17号楼06、07单元2楼，130平方米三房； 清水房17号楼06