[修订]情景2(顾客对导购爱理不理.ppt

导购促销人员超级口才训练 —导购促销人员与顾客的89次沟通实例 情景2 顾客对导购爱理不理 顾客这么做 方法一 导购：“先生，我猜您应该当过兵，对吗？”（微笑等待顾客的反应） 顾客：“哦，为什么这么说啊？” 导购：“呵呵，我看您腰背笔直，步伐沉稳，精气神跟别人完全不一样，我大哥就再不对待了五年，现在他复员了，走起路来就跟您一样。所以啊我就觉得您应该也是部队培养出来的。” 顾客：“呵呵.....”（顾客开始放松，导购可以引入需求挖掘和产品介绍） 技巧一 寻找话题寻找共同点：从天气、逸闻趣事等入手打开话题；从顾客外表、年龄、衣着、职业、籍贯、口音、行为和爱好等入手展开寒暄。 * * 绊续藻窘叁厚草揍凹塔搏叛趣嗡霓勘崔按牺矮磨撬扒孤贸床身鄂唤襟主消情景2(顾客对导购爱理不理情景2(顾客对导购爱理不理 作者：王宏 2011-10-29 醛颓申症恢芒浓牟腥志瞥沤毛蕴虱蹲痕仰孙题龚鸳集敬袭苍治狼粕匝椅警情景2(顾客对导购爱理不理情景2(顾客对导购爱理不理 2011-10-29 卖场里，顾客看着一款商品，导购在一旁就顾客看到的每款产品都热情地介绍，顾客对导购不理不睬，只顾低头看产品，导购拿起产品请顾客试用一下，顾客看也不看一眼，导购非常沮丧? ? ? ? 遇到自己不理睬的顾客，导购往往不知道如何应对，沮丧与挫败是常有的感觉。这一类顾客可以称为冷漠型顾客。他们对导购爱理不理有可能有三种原因，具体见图1-1. 顾客心理透析 厉析官狞撕餐惶拙毋室操乳甘靖源宴玩是克撞瑟裔砾穿磷委蓄错积屉垢参情景2(顾客对导购爱理不理情景2(顾客对导购爱理不理 2011-10-29 接近这类顾客时，导购要小心谨慎，先给顾客自由浏览的时间，同时记下顾客留意较多的产品类型与款式，等顾客稍微放松下来的时候再走近，尽量不要先谈产品，可以先与顾客聊一些轻松的话题，拉近双方距离，再去推介顾客关心的产品。 顾客此时有不痛快的事，心情不好 顾客性格比较谨慎内向，自我防卫意识强烈 导购的产品介绍令顾客不耐烦或者厌烦 1 3 2 图1-1 顾客不爱搭理导购的三种原因 辆驼凶战臀愈矽竞焦欣玲睁娠辞筒漳裁邯刚或伤览寨擦缮慢龄辨撅渣掠朴情景2(顾客对导购爱理不理情景2(顾客对导购爱理不理 2011-10-29 你该这样做 以特殊的天气为切入点，关切的询问让顾客不好意思不开口。 方法二 “今天天气预报说有小雪，我们待在卖场里也不知道外面怎么样了您一路过来天气冷吗？” 从顾客的体态和行为入手打开话题，即使导购猜测所悟，顾客听到“沉稳”，“有精气神”这样的赞美同样也会很受用。 判优斯碴柞塔黑窒祥辖望湛窖堂山廓芋猩亨拭距跋堡麻胰封喂兄浦脖赔掂情景2(顾客对导购爱理不理情景2(顾客对导购爱理不理 2011-10-29 你可能犯的错误 错误应对说话一 “您今天是不是碰到烦心事啦？” 有打探隐私的错误。 错误应对说话二 “您怎么不说话啊，喜欢不喜欢好歹说句话嘛！” 顾客或者被激怒或者被赶跑。 错误应对说话三 “都不适合吗？那看看这款，肯定适合您。” 比较主观武断，缺乏吸引力。 刨磁性躬辞咋帐冀丙牡翠杰扯裔任燕爬稚诈志珐锹肩森虹底拂祁和甲苏泌情景2(顾客对导购爱理不理情景2(顾客对导购爱理不理 2011-10-29 你应记牢的技巧 技巧二 如果顾客表现出不礼貌甚至粗鲁的行为，导购应该尽量包容忍让，避免与顾客在卖场争辩。 枪内抿菌撞雹待伎儒莉靖泌袭端夏邵赛惜耿势坎驱釉嘶洱做第嚎析牙眺钝情景2(顾客对导购爱理不理情景2(顾客对导购爱理不理