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Q3/Q4重点医院行动计划 所有重点医院进攻科室：每月2次科室会或点评会，内容针对相应竞争品 所有重点医院深挖科室：每月至少 1次科室会，内容针对相应竞争品 重点医院 进攻/竞品 防御、深挖/竞品 重点客户行动计划 重点客户 医院 科室 合作 区域会议讲者，项目评委，全国峰会 协作项目、项目评委 共识专家会 项目评委、区域会议主席 WCGIC、协作项目 ASCO、共识专家会 1、制定和推动执行区域推广计划 2、发展并维护区域专家体系 3、组织实施区域内医药代表的实地培训 4、管理区域市场活动费用 5、拜访KOL、协访 6、其它 区域推广 经理的日常工作 目的 SOV 所谓专家…… 拜访 第三方学术活动支持 主办学术活动 临床研究 顾问委员会 公益活动 …… 全国KOL 区域KOL 省级KOL 维护方法 拜访 第三方学术活动支持 主办学术活动 临床研究 顾问委员会 公益活动 …… 1、制定和推动执行区域推广计划 2、发展并维护区域专家体系 3、组织实施区域内医药代表的实地培训 4、管理区域市场活动费用 5、拜访KOL、协访 6、其它 区域推广 经理的日常工作 产品知识 营销策略 市场状况 产品 它是什么？ 它与其他产品有什么不同？ 它能作什么用？ 我们的客户怎样看待这个产品？ 与竞争者相比最优势是什么？ 有哪些说服客户的询证医学证据？ 给病人的利益是什么？ … 市场状况与营销策略 市场大小， 趋势， 价值， 病人数量， 市场划分， 目标消费者， 医生种类， 竞争者及其其优势劣势， 过去和现在的竞争策略， … 1、制定和推动执行区域推广计划 2、发展并维护区域专家体系 3、组织实施区域内医药代表的实地培训 4、管理区域市场活动费用 5、拜访KOL、协访 6、其它 区域推广 经理的日常工作 区域的推广活动 区域推广活动 可行的计划 有效的沟通 切实的执行 跟进！！！ 学术活动计划 需要考虑的几个问题： 我们想达到什么目的？ 采取哪种方式、怎样的组合？ 邀请哪些客户？ 传递什么信息？ 预算？ …… 细节！细节！！细节！！！ 行动计划(战术) 策略 活动组合 具体的计划：时间、地点、何人参加、规模、简单日程、内容、预算、人均预算等 学术活动计划 有效沟通 市场部 销售部 客户 供应商 沟通方式 销售会议 区域拜访 学术活动 培训机会 电话 传真 电子邮件 沟通内容 活动目的 活动方式 活动规模 时间、进程 参与人员 议程内容 人员分工 跟进方式 跟进结果 …… 有效执行 是将区域市场策略付诸实施的重要过程 市场计划的有效执行与制定策略本身同样重要 虽有很好的市场策略，但执行得很糟糕，同样会导致失败 有效执行离不开销售队伍的接受、正确理解与彻底贯彻 专家邀请及内容的修正 1、目标选择 2、拜访时间 3、拜访前准备 4、拜访时准备 拜访计划的制定与准备 开场白： 营造一个开放的资讯交流气氛，把重点放在客户利益上。 专家邀请及内容的修正 专业化的区域推广 Jessica 2012－2－9 区域推广存在的背景 产品观 公司提供优良产品 （Good Product） 顾客乐于接受 利润 过去 RD Producing Marketing 探寻顾客需求 Needs/Wants （合理价格，设计） 提供适合产品 Offer 长远利润 Profit 市场观 现在 RD Producing Marketing 模式的改变 商品/服务→货币 需求、价值、稳固的客户关系 销售 市场营销 推广在营销中的位置 产品 有效送达 （销售） 接受、欲望 （推广） 销售 市场 市场营销中的推广 形象 品质 品牌名 包装 规格/配方 正常售价 促销售价 折扣 交易条件 人员推广，广告 销售促进，商品陈列等等。。。 通路 店面 覆盖面 （医院，药店等） Price 价格 Place 渠道 Promotion 推广 Product 产品 指导、支持 市场部 执行、反馈 销售部 区域推广 区域推广 经理在组织中的位置 市场部 销售部 医学部 商务部 政府事务部 培训部 区域推广 特质： 先天 创新态度、领导力、自信 后天 学习能力、时间管理、交际能力 技能： 医药学专业背景、熟练电脑操作 经验： 销售经验、销售管理经验 区域推广 经理的素质要求 区域推广 经理的5C职责 Collecting Analyzing 收集和分析 Constructing Plans