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《房地产经纪人员礼仪修养实训》 实训项目二 三、你们认为针对“房地产经纪人员工作范围” 的实用礼仪有哪几类？ 每一类具体包含哪些内容？ 实用礼仪主要分为三类？ （一）仪容、服饰。 （二）接听电话礼仪。 （三）接待客户仪态。 具体包含下列内容？ （一）仪容、服饰。 1、仪容：整洁、稳重和易于接近。 包括身体整洁、头发、指甲、妆容、精神面貌等细节。 2、服饰：整洁、雅致、得体、和谐。 包括着装、领带搭配、鞋袜、首饰等。 3、姿势仪态：优雅、精神。 含基本站姿、习惯性动作。 （二）接听电话礼仪。 1、正确的接听方式和用语 2、接听时的表情和姿势 （三）接待客户仪态。 1、语言表达：表情自然、语速适当、语调亲切、表达清晰。 2、称呼礼仪、握手礼仪、介绍礼仪、引导礼仪、名片正确运用。 3、交流过程：坐姿正确、目光交流。 你认为常见的客户有几种类型？ 1、理智稳健型客户 2、热情冲动型客户 3、沉默寡言型客户 4、忧柔寡断型客户 5、喋喋不休型客户 6、盛气凌人型客户 7、求神问卜型客户 8、畏首畏尾型客户 9、神经过敏型客户 10、斤斤计较型客户 11、借故拖延客户 你是如何运用 不同的实用礼仪与素养形象去提高你的交易成功率的？ 1、理智稳健型(40岁左右)  特征： 考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销 员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚 。 措施： 加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。 2、热情冲动型(年轻男性较多) 特征： 天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。  措施： 趁热打铁狂轰炸。成交量会有所提高。  3、沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。 4、忧柔寡断型 特征：犹豫不决，反反复复。 措施： 从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。  5、喋喋不休型 特征：过分小心，想用言语说服你 。 措施： 取得信任，加强产品信心、不会跑 适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。 6、盛气凌人型 特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外， 外强中干。 措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵 触。 7、求神问卜型 特征： 做决定之前找风水先生，决定权取决于此风水先生。 措施： 不要否定他的观点，以现代观点配合其风水观。 适时提醒他一下，同时通过接触，了解并将谈得来 的 信息先肯定，让客户高兴后再否定，否定时强调人的 价值。 8、畏首畏尾型 特征： 前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。 措施： 有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产 生其他想法。 9、神经过敏型 特征：悲观、什麽事都能刺激他。 措施：慎言，少说多听，重点严肃说服。  10、斤斤计较型 特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。  措施： 要用气氛促使他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠。  11、借故拖延 特征：个性迟疑，推三推四。 措施： 寻找客户不做决定的真正原因。