十大常用拒绝处理话术PPT.ppt

常用拒绝处理话术 拜访的关键在于有利的词句 拒绝处理 VS 处理拒绝 我不相信保险 保险公司倒闭了怎么办？ 我对保险不感兴趣 我已经买过了 我很忙，现在没空 我很健康，我不要保险 我没有钱买保险 我有社保的呀 我有熟人在保险公司 我想与ⅩⅩ公司作比较 我的钱足够应付你这些保障了 我认为还是存银行好 我还想再考虑考虑，和老婆 商量商量 客户为什么说“不” 不信任 不需要 没帮助 不急 建立信任 发现需求 说明 促成 一般业务员 建立信任 发现需求 说明 促成 业务高手 拒绝处理的原则 以平常心对待，不要紧张 先处理心情，再处理问题，不要以争论来处理拒绝，注意聆听 不得罪客户 要有信心，要有专业人士的权威感 注意发问，找出拒绝背后的真正原因 建立信任 寿险销售就是帮助客户 拿走担忧 完成心愿 拒绝处理的方法 实例分析法：用生活实例强调保险的重要。 缓和反问法：对客户先赞同然后将客户拒绝顶回去。模式：赞同＋陈述客户的话＋是这样的＋拒绝处理＋反问 直接法：针对问题直接解说。 转移法：不做正面解释，转移客户注意力。 预防法：对客户可能提出的问题先行答复。 图示法：一张白纸用画画进行解释。 营销成功者的经验 业务员 拜访次数 结果 剩下 44% 第一次 放弃 56% 22% 第二次 放弃 34% 14%