一個工廠起死回生.doc

“千万别问客人，先问技术部门，这个问题怎么解决。如果实在没有办法，就只能问客人了。但是客人肯定会觉得你不够专业，没有做过类似项目的经验。”我觉得产品其实很重要的！塑胶脚垫别说50多块的，我以前20多一套的都在出货呢，黑色，全是回料做的。现在做这行的太多太多了，工厂的利润可想而知，去掉成本，估计就没什么了，最多几个点利润，一个不好还会亏呢。这样说吧，大工厂成本高价格也高，但是订单很多，因为工厂大，客人信任他的厂和他的管理品质，所以容易接到订单；很小的小工厂成本非常低，完全依靠价格取胜，帮贸易公司打打工，大工厂的订单分点做做，偶尔接个一两票外单，日子过得也可以。但是最最难的就是夹在中间的一大部分不大不小的中型或中小型工厂了！? ? 大工厂占整个行业上游的10%，生意很好做；小工厂占整个行业的10%，平时也很忙，跑跑量，收入也尚可。剩下的80%日子就很难过很难过了。二八定律啊，每个行业都普遍存在的！? ? 我个人觉得，剩下的80%里面，你其实既不具备工厂优势和规模经济，又没有成本价格优势，唯一能做的就是“差异化”了！我可以举个例子给你，是一个我以前合作过的做灯的工厂！? ? 这家工厂其实不大，但也不是很小，大概30多个办公室人员，平时工人在50-100个的样子。很多年前生意还可以，后来竞争越来越激烈，供应商多起来了，生意就难做了，利润一降再降，几乎都快到了不赚钱出货的地步，还是有很多订单没法接。老板很苦恼，不知道怎么办，经过猎头介绍，去香港挖了个人过来当总经理，年薪80万美金，也就差不多640万港币了！这事情其实在同行这边是引起轰动的，别人觉得他傻，80万美金可以请差不多100个业务员了。对他来说，这就是最后的机会了，如果那香港人不顶用，那他只有关掉工厂或者改行了。因为工厂的现金流就只够他撑个1年半的，即使问银行借到钱，也就最多再多撑个一年，只要局面不改善，肯定完蛋！? ? 后来那香港人来上班了，第一件事就是问老板要50万人民币的经费，而且不能过问资金的流向。老板同意了，也同意完全不干涉他的行动，他可以聘用任何人，可以开除公司任何人，可以制定一切规章制度，只要工厂能活过来。那香港人花了整整一年多时间，做好了三件事，工厂规模迅速扩大，工人增加到500人，每天都有柜子在出，销售额总200万美金一直增加到3000万，翻了15倍！回过头来看看，那80万美元薪水值不值？? ? 他到工厂以后，总共做了五件事：1）去西欧和美国买了一大堆的灯具回来，给厂里的技术人员和模具师傅研究。要求开发新产品，而且新产品和销量挂钩，只要一款模具投入下去，这款产品的销量达到100万美元，相关的技术人员和模具师傅就能受到50万人民币的重奖，几个人分。2）在美国找了个设计师，兼职做包装设计和产品外形设计。只要收到一个idea，必须在3个工作日之内做好详细的外观3D图纸。3）自己亲自去美国，直接找中间商谈，打通他们，以此做跳板把产品销进Lowels，Target，Home Depot这些知名大卖场。4）收购了一个美国快倒闭的灯具品牌的10年使用权，三线发展，一方面做他的品牌，卖美国卖场；一方面给零售商和分销商贴牌；最后自己品牌也通过他们的渠道销售。5）大量招聘业务员，以区域市场划分，每个业务员会定期收到自己所做市场的经济情况、消费能力、买家评估等各方面报告，都是由香港一流的调查中心出具的。业务员开发的新客户，第一年提成毛利的40%，第二年开始为10%，公司鼓励新订单开发。? ? 一年以后，工厂销售额就剧增，多的时候一天装15个柜，老板只要坐着数钱好了。因为差异化已经做出来了，销售方式和别人不同，设计能力强，研发能力强，而且不断有新产品开发，模具师傅和技术人员为了重奖，自然全力以赴开发适合老外的产品。只要新产品一生产，马上注册专利和相关认证等等。? ? 正因为这么多的差异化，他的东西能卖得不好么？？？