咨询师电话外呼邀约技巧高菊香PPT.ppt

我们要问什么？ 经济实力 了解活动范围：周末怎么安排？放假去哪儿玩儿？ 了解交通工具：平时怎么上学，有人送还是……？ 报过什么样的辅导？一对一还是…… 需求情况 学校？ 年级？ 哪个学科不理想？…… 家庭重要决策人的联系信息？ 平时谁管你的学习？ 号码是多少，我待会把咱们这边详细路线发短信给XX…… 增加危机感 目标学校/名次是哪儿？ 离目标差距还有多大？ 如何减小目标差距？ 你和谁的成绩比较接近?你觉得怎么样能超过他，追上XXX？ ……其它 提问技巧 铺垫，提问之前要有前奏，让客户觉得我们为了帮他解决他的问题，才问他问题，我们是出于对他的负责 交换信息，先告诉客户你的同类的信息，然后迅速问客户，不给客户做出拒绝的反应机会。 一次一问，避免问题太多，客户未做完全的解答 沉默 适度的沉默能给客户适当压力，适当的压力可以促使客户配合我们得到我们想要的信息 最重要的信息寻根问底或反问【孩子月考考的怎么样？：“还行吧”？“在班里大概排到多少名呢？”】 提问基本类型 开放式问题:鼓励对方说话，不限制对方回答的内容，在减低对方压力，搜集有关客户环境的信息时最有用。 什么样的是开放性问题:5W+H:when、where、which、who、why +How 封闭式问题： 限制对方的回答内容，或者要得到或核实特定的信息,例如确定客户是否有明确需求等时候最有效。 练习：什么时候用开放性