房地产销讲报告.doc

房地产 销讲资料  接待流程 迎候 面带微笑，用普通话问候 您好，欢迎来到［福运·马洛卡］ 询问来意 先生／小姐您是第一次来我们这看房么？ 如果之前已经来过，则询问后让原接待人员继续接待，以延续进度，并且避免说词不一。 如果是第一次来： 这里是我们小区的整体模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍，这样你对我们小区有个整体的了解，也方便你选房子。先生／小姐这边请。 模型 走到模型边打开模型灯 我们［福运·马洛卡］是由上海农工商房地产集团投资开发的休闲度假为主的经济性别墅。位于淀山湖镇中心，到淀山湖湖面开车只需要4分钟。周边有36洞的旭宝高尔夫球场，全中国排名前10；还有大型的国际游艇俱乐部；距离朱家角、东方绿洲、大观园和周庄、锦溪这些景区都很近，十分适合度假用。淀山湖镇离上海边界只有3公里多，从上海虹桥路附近开车过来只需要45分钟，作为度假来说，交通还是很方便快捷。由于地处江苏省境内，地价比上海便宜，又切合了“经济性”这个特色，既有轻松的享受，又不用花费太多。 我们来看看小区的整体布局，（以手示意）这个方向是朝南。这里是会所，也就是我们现在所处的位置。 小区三面环水，是个独立的半岛形环境，三面的河道都是淀山湖的支流活水，不但景观好，而且安全性、私密性也很高。小区具有独特的四层绿化景观设计，和河流、水岸、私宅共同营造了一个优雅的环境。等会儿进小区我们可以仔细看一下。 整个福运庄园都是西班牙地中海风格的建筑，充满异国情调，而且临近水岸，阳光灿烂，让你的心情变得十分舒畅。我们一共有100幢独立和双拼别墅，建筑设计的时候，为了迎合“经济性别墅”的定位，花了很多心思，作出了“南北开阔，东西紧邻”的格局，所有别墅内都是南北采光，南北通风的；东西紧邻的墙上窗户都错落排列，而且都不是房间窗户；在不影响业主使用的私密性前提下，为业主节约了地价。别墅的面积控制也很好，从196到225平方米。均价才6000左右，一房一价，总价才110万到140万左右就可以拥有一套三层的私家别墅，这样的价格在市区只能买到公寓房，面积还不会太大，而这里的别墅有天有地有花园，空气清新，环境幽雅。（价格优势在带看房过程中也要重点强调2次以上） （询问客户：先生从哪里过来，对我们附近是不是熟悉？） 我们小区除了休闲度假以外，还适合养老，生活便利性很高，这条曙光路往北一个路口就是镇上最热闹的淀兴路，华联超市、菜场、医院、银行这些生活配套设施十分齐全。即使不开车，走路10分钟也到了。再加上空气清新，环境优美，很适合老年人在这里享清福。 房型我们不如坐下来看一下，看下来以后你觉得喜欢哪一套，我们马上就可以进去看房。先生/小姐请这边坐。 如果客户表示时间比较紧，急于看房，则以下的“落座”“房型图分析”说辞内容，可以在带看房进入小区后穿插宣讲。 落座 同事奉上茶水 这是我的名片，你可以叫我小X。先生/小姐贵姓？能否赐我一张你的名片？谢谢。 名片上如印有头衔，应适当的赞美。如“原来X先生您是个成功的企业家”、“X先生这么年轻就做到总经理，什么时候向你讨教成功的经验哦” 楼书（房型图） 同事奉上楼书和房型图 询问客户对房型的基本需求。我们这里有三房两厅(B)和四房三厅，面积也有大有小，格局有四方形、凹字形、L字形。你家里大约会有多少人住，喜欢哪一类型……之类。初步筛选。 初步锁定于1-2个房型，在楼书上简要介绍，观察客户接受程度和抗性点。适当调整。 简要点出各房型特点（用于甄选）： A型 客厅挑空，显得大气，空间宽阔也会令人感到舒畅。 具有室内车库，适合对车辆十分爱护的业主。 B型 房型都比较正，而且分割比较方便。二层南卧室可以作为一个大卧室+书房，也可以很容易就分割成两个卧室。 赠送露台面积大，二层有8.66㎡，三层有16.59㎡，绿化和休闲纳凉布置的空间都很宽敞。 走廊少，实用面积高，总面积控制得很好。 C型 D型 E型 1、都是凹字形，中庭花园设计，把庭院纳入室内的感觉，内外融合性、通透性都很好。 2、C、D三层赠送26.10的大露台。 3、E型客厅有弧形窗，主卧室面积大。 G型 H型 都是L字形设计，客厅和餐厅都能看到花园，情调优雅。 H型底层朝南大客厅，房型方正，容易布置，而且显出气派。 G型三楼赠送18.30平方米大露台。 抗性： A型 车库算全面积 车库入口的占用，造成花园面积不够大 次卧室面积都比较小 B型 露台都朝北 底楼客厅被过道斜穿 C\D\E型 中间过道比较长，浪费面积 底楼客厅到卫生间，二楼一个卧室到卫生间的距离都比较远 C型房506花园面积很小 H型 旋转楼梯容易让人头晕 底楼平台10.1平方米，二楼阳台10.1平方米，都算半面积。 以上是各房型比较明显的、客户容易发现的抗性因素，销售员可以在分析过程中，酌情为客户指出，以一种公正客观的态度来获得客户信任感