《实战谈判21招》PPT课件.ppt

* * 要点 运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。 蚕食策略之所以有用是因为客户一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品或服务进行激励的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品或服务。 愿意做进一步能力是出色的业务人员的标准。 写明任何额外的服务或项目的费用，防止客户对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。 为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。 * * 17、把握节奏——如何让步 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 -1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合計(元) 第四次 第三次 第二次 第一次 降價方式 * * 让步的类型 如果你卖的产品以15000元开始谈判，但你可以降到14000元，你该如何让出这1000元？ 平均幅度； 250 250 250 250 最后做出个大让步； 600 400 0 0 一下子都让出去； 1000 0 0 0 首先做出小小的让步试史深浅 100 200 300 400 减小让步的幅度可以让客户确信他已经让年竭尽全力了； 500 200 100 50 * * 還價法則與鐵律 A :公司定價 C :業代底限 B :客戶出價 D :業代還價 E :客戶最高承受價 F :成交價 ●還價鐵律 1.不可將雙方往極端推, 往中間協調 2.客戶出價不可馬上回應 3.還價前重複商品優勢,作 哀兵狀 4.前降多後降少 5.生意不成仁義在 * * 让步的类型 你让步的方式可能在客户心理形成一种期待的定势。 不要做均等的让步，因为客户的要求可能无休无止。 不要最后做出一个大的让步，因为他产生敌意。 不要因为客户要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。 逐步缩小让步的幅度，暗示你已经竭尽全力。 * * 18、亢龙有悔——反悔 当客户守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得客户没完没了磨你降价的时候，你再使用。或者你知道客户想再成这笔买卖，但他们心理想的是；“再跟这个人谈谈，看我一小时能挣多少钱？” 你可以利用这个策略反悔你答应的某一项内容； 我知道我们正在商量免去安装费用的问题，但是现在我们的人告诉我，以这个价格我们无法做到。 我知道我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以这样底的价格，我们简直是在发疯。 我知道你们提出60天的期限，但这个价格我们要在30天内付款。 是的，我告诉过你我们愿意减免给你们进行人员培训的费用，但是我们的人说以这样底的价格我们只好收费。 * * 反悔 不要在大事情上动手脚，因为这样真的会激怒客户。反悔是场赌博，但他可以迫使客户做出决定，通常的情况是要么买卖成交，要么谈判破裂。 反悔是场赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在客户一方。 当有人这么对你的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等他确定有权做决定以后，你再恢复谈判。 * * 19、收买人心——小恩小惠的安慰 在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同谈判技巧有研究的人打交道的时候。如果他们过于相信自己的判断能力，产生的问题或许不是价格或是条款，而是客户的自尊。 谈判高手知道最好的办法就是最后的时候再做一个小小的让步。让步的幅度可以非常小，但仍然有效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。 “我跟你说，我真的一点都不能降了。如果你能接受这个价格，我个人亲自监督安装，确保运行顺利。 “好吧，好吧，如果你能做到这一点，我们就接受这个价格。 * * 小恩小惠的安慰 小恩小惠的安慰是永远不要在一开始就给出最优的价格，因为，如果在谈判之前你已经做出了全部让步，你就没有什么安慰客户了。 下面是可以给的小恩小惠； 关于如何保养、使用的培训 保持90天内价格不变，以便他们重新使用这份定单。 到货、安装时限由二十天变成十五天 尾款付款期限由30天延长到45天。 以该价格成交则三年