《手机应该这样卖》PPT课件.ppt

课程目录 1.顾客接待常见问题破解 2.品牌常见问题破解 3.外观常见问题破解 4.功能常见问题破解 5.质量常见问题破解 6.常见价格异议实战破解 7.售后常见问题实战破解 8.促销交易的六大关键 销售情景1‖顾客到门店明确指 定需要的手机型号 这种顾客目的性比较强，销售人员一般会遇到两种情况： 有这款手机，直接帮客户推荐。 没有此款手机。 销售人员在遇到第二种情况时如何做？ 没有，那款手机很多顾客反映不好 一般顾客过来直接询问某款手机很大可能是因为在其他卖场看过或者朋友介绍不错，只是因为价格等方面原因未成交，可能到这里来对比价格，然后决定在哪家购买。 如果本店没有此款手机，可以转推本店其他款手机，当然这种推荐不是盲目的推荐。现在市场上常推出同个品牌相类似的手机，称为“姊妹机”，如果有姊妹机，首推姊妹机，没有的话推荐与顾客希望购买手机功能相似的手机也可。 常见应对 销售情景3‖导购向顾客推荐特价机 顾客转身离开 常见应对 销售情景4‖这个牌子的手机 质量不太好 常见应对 顾客提出这样的质疑，一般有以下三种原因： 顾客身边的家人或朋友用了某一款这个品牌手机，反映质量不太好 该品牌的某款产品返修率高 该品牌受贴牌机影响，而使整个品牌形象口碑不好 销售情景5‖这个牌子我怎么 没有听说过 这个品牌我们卖了好久了，质量还不错因为你不太关注手机行业，所以没有听说过 “这个品牌我们卖了好久了，质量还不错”连顾客都没听过的品牌说卖了很久，顾客会信你吗？ “因为你不太关注手机行业，所以没有听说过”，生硬且不友好！ 音量不小啊，这个音量很正常啊这个手机就是这样的这里环境太吵了，在安静的地方会好一些一分钱一分货 “音量不小啊，这个音量很正常啊”这是导购最常用的，效果也最不好的回答。在没有参照物的情况下，顾客主观的意识不容易被简单的一句话博倒。 “这个手机就是这样的”这个回答等于同意了顾客的观点。显然，导购都说不好的顾客为什么要选？ “一分钱一分货”等于承认了这个手机确实是低端机，质量一般。如此，顾客怀疑不仅是MP3音量，有可能联想到其他配件也有问题，最终放弃购买。 销售情景6‖这款手机的MP3音 量怎么这么小啊 销售情景7‖这款手机是不是水货 常见应对 “这款手机没有水货”顾客不是行家，无法判断出什么是水货什么是行货，显然这话回答的很苍白。 “我们店铺不卖水货手机”或许顾客会在嘀咕，谁会自己承认我卖的是水货机，显然无法说服顾客相信。 “您可以到相关部门检测”主要的回答等于给顾客设置难题，大部分顾客不知道哪里可以检测，要这么麻烦，他宁愿不买了。 下面我们了解下水货手机的概念： 水货手机，是相对于国内行货手机而言的，并不是假货，而是泛指那些在国外生产和销售，经过各种途径，流入国内市场的，没有缴纳国家规定税费的走私的手机。水货手机的质量和行货是一样的，两者硬件没有本质区别，同意是原厂家生产的原装正品，只是销售地区不同，水货机一般以贸易为主，在国内不享受报修服务。 但在顾客心目中，通常会把非正规厂家生产的三码机、五码机、高仿机通通理解为水货手机，因为这些也是没有全国联保服务。 销售情景8‖这款手机的电池能用几天啊 常见应对 这款手机店电池能用三天 要看您的电话量了，电话多用的时间就短，电话少就长。 回顾总结 课程目录 情景示例 导购要对自己所销售的手机品牌厂家有一定了解，有的品牌有宣传品，上面有厂家介绍。给顾客解释时，拿着图文并茂的宣传品，效果是很不错的。对于一些没有宣传品的品牌，要关注他们的官方网站，熟悉厂家的介绍。这个品牌何时成立、有什么特点、有哪些经典机型、低返修率等等都是比较有说服力证明。 常见应对 问题分析 导购策略 常见应对 问题分析 顾客对手机MP3音量提出质疑， 一般有以下几种原因： 这款手机的MP3音量没有被调到最大 MP3歌曲本身质量有问题 环境因素 顾客的错【没有一部音量更小的作为参照物对比】 这款手机没有水货 我们店铺不卖水货手机 您可以到相关部门检测 问题分析 问题分析 “这款手机电池能用三天”回答过于果断，每个人使用手机方式不同，直接承诺顾客后续可能会遭到投诉。 “要看您的电话量了，电话多用的时间就短，电话少就长”这句话回答等于没有回答，谁都知道这个道理，但究竟用多久算久，用多长算长，顾客仍然没有得到想要的答案。 常见应对 问题分析 导购策略 语言模板 销售场景 销售现场 问题分析 顾客心理 举一反三 促成交易的六大关键 销售情景2‖这两款手机我都喜欢 该选哪一款呢？