平安SDPS课程需求分析及成交面投影片(保险网络).pptVIP

保险网络（） 需求分析销售面谈 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的内容 销售面谈的步骤和话术分析 处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。 销售面谈的目的 业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求 销售面谈时：说些什么？做些什么？ 陈先生,其实一般人的收支… 家 庭 保 障 ① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 教 育 基 金 ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 退 休 金 ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁) ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. 应 急 的 现 金 ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道