推销心理课件：推销与劝导心理效应.ppt

　推销与劝导心理效应 学习目标●知识点1.了解客户的心理类型；2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素；3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略；5.掌握客户态度的形成与改变机制。●技能点1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力；2.培养运用心理策略推销的能力。 走进营销 银行林小姐的客户关系思考与提示：1.林小姐为客户作了哪些“细活”？2.“关系”与“营销”是什么关系？3.这些“细活”影响了客户的哪些需要？ 教学内容第一节 客户心理第二节 推销过程心理第三节 谈判与劝导心理案例分析实践与训练 第一节 客户心理一 、客户及其类型（学生自学）二、客户的需要与心理反应（学生自学）三、推销过程的心理特点与影响因素 一 、客户及其类型（学生自学）（一）客户及其类型（二）客户心理类型 二、客户的需要与心理反应（学生自学）（一）客户的心理期望（二）客户对人员推销的心理反应 三、推销过程的心理特点与影响因素（一）推销过程的心理特点●心理互动的直接性。●心理反应的及时性。●心理影响的复杂性。（二）影响客户购买心理的因素●企业与产品的形象。●营销人员的形象。●商品推介。●情感融通。●购买群体的行为与倾向。  第二节 推销过程心理一、推销阶段心理分析与心理策略二、客户异议及其转化 一、推销阶段心理分析与心理策略（一）推销准备阶段●客户心理。（1）决策心理。（2）人际心理。（3）期望成功心理。●应对策略。（1）了解客户的需要,有针对性的加以满足。（2）创造令客户信任的条件。 （二）初始阶段（摸底阶段）●客户心理。●应对策略。⑴设法利用各种渠道向客户提供充分的咨询和全面客观的宣传。⑵加强与客户的沟通（三）报价磋商阶段●客户心理。●应对策略。⑴准确分析与把握客户的的价格心理。⑵要做深入的、令人信服的分析比较，以理服人。 （四）成交认可阶段●客户的疑虑心理。●消除疑虑的心理策略。（１）给客户描述购买商品后在哪些方面能得到满意。（２）要营造积极肯定的气氛。（３）把焦点集中在客户反映最强的地方，针对焦点问题说明销售要点。（４）必须核实商品确实按照约定的时间、场所、数量等准确交了货，并主动打电话或去信表示感谢。 二、客户异议及其转化（一）正确对待客户异议●弄清产生异议的真正原因。●尊重客户的异议，把对方的意见听完。●如果客户的异议对达到成交的目的没有大的妨碍，并不需要实行异议排除手段，而应抓住时机，商谈签约事宜。●保持冷静的头脑。（二）异议产生的心理根源●客户的认识障碍。●客户的情绪障碍。●客户的行为障碍。 你认为这三种障碍相互之间有联系吗？如果认为有联系，就请说明是怎样相互影响的。  （三）客户异议心理转化策略●价格异议心理。●货源异议心理。●时间异议心理。 第三节 谈判与劝导心理一、谈判者个性心理（学生自学）二、推销中的劝导心理三、客户态度的形成与改变 一、谈判者个性心理（学生自学）（一）谈判者气质与谈判（二）谈判者性格与谈判（三）谈判者能力与谈判 二、推销中的劝导心理（一）推销中的劝导●推销劝导的含义。推销劝导是指在人员推销过程中，营销人员为促进顾客购买，运用信息传递、情感融通、利益比较、情境营造等手段，对客户所进行的劝说、诱导等行为。（二）推销劝导心理分析与策略●客户对待推销的矛盾心理。⑴顾客或客户对待推销者存在很深的拒绝心理。⑵但同时，面对营销人员的推销，又潜在着购买欲望。 请以你所熟悉的实例，分析说明客户对待推销的矛盾心理。  ●人员推销中的客户心理过程。 图8.1 人员推销中的客户心理过程模型●作用于客户心理的推销劝导行为与策略。⑴信息传递。⑵交际与融通。⑶利益比较。⑷促进与强化。⑸情境因素的运用。 ●推销劝导心理分析与心理策略系统模型。 三、客户态度的形成与改变（一）态度与营销劝导●态度是客户购买心理的核心内容。●形成或改变态度是营销劝导的关键环节。（二）态度的基本概念●态度的涵义。态度是人们对客观对象所持有的主观上的内在意向，它是对客观现象的一种认知、情感表达和行为倾向的相对稳定系统。●态度的多元两极性结构。●态度的三阶层次性结构。态度是由认知成分、情感成分和意向成分三阶构成的结构。 （三）态度的功能　●适应性功能。 ●影响认知功能。●价值表达功能。 ●行为预示功能。