推销与商务判--实训指导书.doc

《推销与商务谈判》实训指导书 一、实训任务　　 《推销与商务谈判》课程是市场营销专业的一门专业必修课，是学生具备了专业基础知识之后开设的课程。该课程是学生验证、巩固和充实推销与商务谈判理论知识，增强实践运用能力的重要实践性教学环节，开设一学期，教学时数为64学时，实训32课时，4学分。 推销与商务谈判实训的主要任务是通过模拟演示与操作，使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对谈判相关理论知识的掌握，学会对理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。通过实训培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。 二、实训目标 通过本次实训，将理论教学与实践教学相结合，使学生在本专业必需的文化基础课的基础上，掌握商务谈判的基本理论和方法，使学生适应新的经济形势，增强自己的竞争实力，拓宽择业的方向，适应上岗、转岗的需要，成为既有专业知识又有经济头脑，既懂经营和管理又懂商务谈判业务的应用型、复合型人才。并能够形成自学能力、分析问题和解决问题的能力，提高学生的专业素质，培养学生严谨踏实的工作作风，增强学生的职业道德观念。 三、实训项目、学时分配及要求 实训项目 学时 重点、难点 实训技能要求 项目一 商品推销（含推销前期准备，推销实施及客户维护） 16 熟悉推销洽谈内容、策略、技巧，能够自如地对顾客的异议进行处理。 1.能够在现实情况下寻找与识别准顾客； 2.能够按照销售拜访步骤，完成拜访推销目标； 3.能够运用方法和技巧把握顾客的情况，挖掘顾客需求； 4.能够找到顾客拒绝的真实原因，化解顾客异议； 5.能够分辨出顾客成交的信号，促成交易。 6.能够根据实际情况正确处理顾客投诉与抱怨； 7.能够为企业建立客户数据库。 项目二 商务谈判的组织与准备 2 商务谈判的 组织与准备工作 1.能够通过各种渠道搜集谈判对手的信息； 2．通过组建谈判团队，具备初步的谈判人员管理能力； 3．能够根据实际谈判项目制定谈判议程； 项目三 商务谈判的方案策略与策划 4 商务谈判的策划、流程、策略、风险回避 1．能够根据所掌握的资料撰写营造开局的方案； 2．使学生能够辨析不同的谈判风格根 项目四 商务谈判模拟（含签约） 10 1.开局、报价技巧 2.讨价还价技巧 3.打破僵局技巧 1．能够按照正确的流程选择报价方式； 2．能够合理地做出报价解释； 3．能够为在现实情况下，选择合适的让步策略； 4．能够分析现实情况下形成谈判僵局的原因，并提出合理地解决办法； 5．能够分析己方在谈判中的位置，并能根据谈判中的实际情况选择适当的对抗策略； 6．能够利用沟通与说服的语言、技巧为企业争取最大的利益。 7．能够按照基本格式撰写谈判合同； 8．能够策划、组织签约仪式。 四、实训方式 1、实训的方式是现场情景模拟演练。 2、基础阶段的实训办法与要求： 先将全体学生按5～7人一组，根据所提供的资料，进行角色分工，情景模拟演练。当在小组谈判在情景模拟时，其余同学进行观摩。结束后，各组选一名代表，对自己组的表现和收获作简短评价，并谈实训体会。指导教师需对实训过程及结果进行点评、打分。推销模拟采用一对一和一对多的情况进行模拟。 实训考核标准 商品推销评价标准 评价内容 考核点 分值 考核标准 注备 职业素养（15分） 职业道德 5 诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务 严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。 职业能力 5 具有的充分的自信和较高的专业水平，有自信的说话技巧，能抓住客户的心理；具有丰富的商品专业知识和清晰的表达能力，能准确把握产品的卖点，能在规定时间内完成任务。 商务礼仪 5 从容冷静,仪容整洁、服饰大方得体、体现职业要求，姿态端正、稳健 神态自然、热情大方 推销演示（85分） 推销开场 2 微笑：推销销第一技能，做到自然大方 3 问候：打开话题的前提，做到文明礼貌 3 注视：用眼睛传递诚恳自信 2 自我介绍：姓名、单位、来意 推销过程 10 观察顾客反映，判断消费者心理，选择推销方法、策略适当 10 推销语言表达准确，口齿清晰，动作大方 10 推销表情丰富，具有感召力，具有良好的推销礼仪 15 介绍产品的基本情况准确、全面。突出性能、用途、差异特点和带给消费者利益，打动购买者 10 处理顾客异议巧妙,让顾客信服 推销结束 10 及时把握成交机会，结束推销 5 推销结束，要注意礼貌告辞 5 限时5分钟完成，超时扣1-2分。 小计 100 2、制定商务谈判组织准备评价标准 评价内容 考核点 分值 考核标准 备注 职业素养 （20分） 职业道德 10 诚实严