优势谈判的技巧研习.pptVIP

第三者存在理由 僵局 第三者力量来源 能力 公正 第三者的功能层次 沟通者 操纵者 促成者 真实的 伪装的 分裂矛盾 谈判各方内部的权力组合 阵营 客 户 经销商 总公司 客 户 代理商 总公司 消费者 加盟店 总公司 工作单位 承包商 发包单位 客 户 采购人员 上 司 议 题 抽象 具体 关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名度、升迁、面子、奖惩… 看得见、摸得着、可量化 要 求 立 场 原 因 利 益 目的是你的需求及你想达到的 理由则是说明这个需求的原因 说明的理由与真实的未必相同，此时，说 的一方不要被自己的理由卡死，听的一方 则要寻求对方真正的理由。 整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并通过。 强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要求对方亦照单全收。 资 源 对方想要 地 位 过去的表现 专业或经验 魅 力 坚持立场 构成能量的第一个要素 构成能量的第二个要素 构成能量的第三个要素 构成能量的第四个要素 构成能量的第五个要素 构成能量的第六个要素 构成能量的最后一个要素 谈判的准备阶段 谈判的辩论阶段 收集信息 观察 发问 倾听 发 问 打招呼 获取信息 传达信息 寻求意见 制造结论 寻求意见 窗户性 引导性 事实性 开放性 封闭性 辩论的目的 方对谈判的信心建立互信及双 的对立心态诊疗双方 测试立场