销售技巧与销售管理V1.0.ppt

高亦农 2002年9月 市场营销与销售实务 公关推广 公关推广——企业包装的手段 媒体公关 - 新闻发布会（企业战略、新产品发布……） - 重点文章（新理念与思维、赢得大单、技术发展趋势……） 政府、行业公关——建立企业形象、产品标准 高亦农 2002年9月 市场营销与销售实务 广告与市场活动 使用者 建议者 决策者 产品性能 专业媒体 技术文章 技术讲座 产品风险 专业、行业媒体 案例、新闻 产品广告 企业影响 专业、行业、公众媒体 新闻、专访、重点文章、企业形象 企业形象广告 高亦农 2002年9月 市场营销与销售实务 案例分析 大恒笔是大恒信息的自有品牌。产品与汉王相比，在绘画功能、压感处理功能上有明显优势，使用IBM语音输入。价格比汉王略低，是一款物美价廉的好产品。 公司市场策略： 以中小学生和实用美术用户为主要目标客户群，目标是在一年内在笔输入产品市场中占有一定份额。 笔输入产品当时的市场情况： 汉王占据市场60%以上的份额，蒙恬占有20%左右的市场份额，其余品牌10余种占据剩余的市场份额。在香港市场，45%的PC上都安装了笔输入产品，大陆当时不及5%。这个差额显示了很大的市场空间。 高亦农 2002年9月 市场营销与销售实务 案例分析 策划方案： 在《参考消息》、《精品购物指南》、《电脑教育报》、《计算机世界》、《中国计算机报》及各地商情等许多公众、专业媒体上刊登广告； 在全国依托各地分公司、办事处建立销售渠道，为经销商提供广告支持、返点，经销商毛利30%以上，为经销商提供帐期可达一个月。 广告创意突出了大恒笔“能写善画”的功能，以用大恒笔创作的卡通美少女形象为画面主题。 各地广场活动、降价促销此起彼伏。与IBM共同推广大恒笔的语音输入功能。 成功地成为了悉尼奥运会中国记者指定手写输入设备。 形成了立体的市场推广活动。 结果：大恒笔没有成功！ 我的销售观 客户不是上帝，是朋友、是与我们存在共同利益的群体； 好商品不是性能好、价格低，而是顾客真正需要的产品； 服务不是为了更好地卖出产品，它本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。 DAWNCOM BUSINESS TECHNOLOGY SERVICE CO.,LTD DAWNCOM BUSINESS TECHNOLOGY SERVICE CO.,LTD 今天用户需要什么…… 一台电脑打字机？ —— 1995年以前的事了 一个数据存装置？ —— 1998年的事了 一个可以上网浏览和收发Mail的大玩具？ —— 也是上个世纪的事了 今天客户要什么？ ——商业解决方案！ DAWNCOM BUSINESS TECHNOLOGY SERVICE CO.,LTD 成功的销售 一个真实的案例…… DAWNCOM BUSINESS TECHNOLOGY SERVICE CO.,LTD 成功销售的第一步 ——分解客户中不同的角色 使用者 建议者 决策者 项目的发起者 项目中最耽心的人 项目预算的制定者，各方面利益的平衡者 对项目影响力最大的人 项目的使用者 最关心项目是否可以解决困扰的人 项目技术标准的制定者 在项目中最容易说NO的人 项目的最终决策者 项目中最大收益的人 项目价款、支付方式的决定者 在项目中最少见到但唯一可以说Yes的人 DAWNCOM BUSINESS TECHNOLOGY SERVICE CO.,LTD 成功销售的第二步 ——掌握客户的真实需求 用心聆听：读懂客户表达出来的需求背后的需求 用心观察：体会客户需要你给他的帮助 用心分析：客户组织需求与个人需求的差异与共同点 DAWNCOM BUSINESS TECHNOLOGY SERVICE CO.,LTD 成功销售第三步 ——了解客户的决策过程 使用者是谁？最困扰他的是什么问题？ 建议者是谁？他的品牌偏好？他最耽心什么？ 决策者是谁？他通过项目最希望得到的是什么？ 成功销售第四步 ——分析客户预算 客户项目资金的来源 客户行业特征 项目真实需求和对客户的意义 既往项目预算情况 高亦农 2002年9月 市场营销与销售实务 DAWNCOM BUSINESS TECHNOLOGY SERVICE CO.,LTD 成功销售第五步 ——设计全面解决方案 有针对性的技术解决方案，排解使用者的困扰 合理的资金、服务解决方案，消除建议者的耽心 恰当的流程变革、利益分配、媒体策动，满足决策者潜在的需求 成功销售第六步 —— 分层洗脑 “洗脑”——最重要的销售环节 目的：让客户信任你的解决方案，给客