销售沟通经典教材.doc

1．如何运用1对1的沟通 (1)地点的选择——不要有干扰，需要有足够的时间(1～2小时)。 (2)准备——名片、展示册子、一套新产品、辅助资料、VCD、申请表格等。 (3)进行程序： ①见面招呼——真诚地赞美对方，引起好感。 ②切入话题——针对性推广或零售，马上找到切入点。 ③说明展示——充分运用展示册子与辅助资料或产品实验，并适时请对方发表意见，仔细倾听。 ④解答疑难——先了解对方问题，后解答。 ⑤克服拒绝——“问”，“是……但是……”，“找出主因”。 ⑥成交一一“二择一”成交法。 2．沟通内容 (1)观念转变，解放思想。 (2)新时代事业与传统生意的区别。 (3)新时代事业与做生意，打工条件回报的对比。 (4)公司的背景。 (5)制度的优越性。 (6)产品的大众化消费。 (7)从事条件。 (8)突出机会的重要性。 (9)解决疑难问题。 (10)分享自己使用产品与做新时代事业的感受。 (11)打预防针、跟进。 3．沟通的重要性 在整个新时代事业的发展过程中，在整个业务过程中，在天天的具体业务操作过程中，自始至终都离不开沟通，沟通技巧就成为业务员的重要课题，掌握熟练的沟通技巧，就能使您迎刃而解，顺利地通往成功之路，否则，你将寸步难行。 4．沟通注意事项 (1)有气势一一沟通时，要兴奋、激动，口气要肯定、肯定再肯定，才能给对方以震撼 和信心，如你有气无力，无精打采或垂头丧气，肯定会以失败而告终。 (2)有准备一一凡事都要作充分的准备，主要作好两方面的准备： ①充分资料和证据。 ②充分了解沟通对象的各方面情况，家庭、职业、收入、休闲、性格、兴趣、爱好、理解，健康文化等。 (3)有心理的准备——何谓有心理的准备? 就是说，分清该讲与不该讲的话，该讲不该讲呢?总体来说有信心的话就该讲，没有信心的话就不该讲，要有目标，周密的计划，准备成功结果成功，准备失败结果失败。 (4)避免争执——沟通最忌引起争执，争执最易坏事，以下几个办法对避免引起争执，都相当有效，朋友尽可活应用。 ①当对方怀疑新时代事业是不是真的能令人美梦成真时，你可以列举一些成功者的实际例了，以增强其信心，提高信任度。 ②故事法：讲自己的亲身经历和体会，参与新时代事业以后有何改变，你真实的经历与感受 容易打动对方。 ③根据法：用一些有力的资料和证据来说明您的观点，比如把上班一族的收入与新时代事业的 丰富回报相比较，以显示新时代事业的魅力。 ④权威法：用名人名言说明问题，例如：报纸、电台、VCD等一些资料。 5．沟通模式 一个完整的沟通模式，必须包括以下六大部 分的内容： (1)关心的话：关心对方的生活。注重对方的事业，以了解对方的需求，只有如此，才能做到心中有数，然后抓住对方的需求点，有针对性地沟通，才易打动对方，达到共识。 (2)感谢的话：你应该与对方说，非常感谢公司和上级给予您机会和帮助，感谢下级业务员的努力和配合。这样给人的感觉就是，这个事业肯定很好，如不好的话为什么要感谢别人呢？促使对方引起深入了解的好奇心和兴趣。 (3)赞美的话：赞美本来就是做人的一种美德，我们必须学会赞美，当然必须是真诚的不 是虚伪的赞美才有效。人一旦受到赞美，就以拒绝别人的好意或建议。另外，赞美可以提高人的信心。 (4)认同的话：对方有不同意见时，应先认同对方的观点，然后再作引导和解释，几个简单的模式是：“我知道……但是……”“对……但是……”，“你说的很对，但从另一个角度来说……”这就是口才，并不是要说多或说快，会说话还不够，说对话才叫棒，话不在多而在精。 (5)理想的话：新时代事业很讲究创业精神，要有进取心，要拼搏奋斗，要有理想有抱负，并不是一般人能成功的。记住：不能发掘对他的成功的欲望，您是无法令对方投入的。 (6)信心的话：有欲望并不一定有决心，更不一定会有行动，只有信心来了才会有行动，所以， 您要想办法鼓励他，给他打气，让他相信公司、相信产品、相信制度、相信您、也相信自己，这样对方就行动了。 6．沟通三同 (1)同情——就是同情对方的遭遇或生活状况，有一颗善良的同情心，但我们要注意同情的方式，以免伤害对方自尊心，因为很多人很好强，不希望别人同情他。 (2)同意——就是同意对方的观点，然后慢 慢引导对方改变看法，解释问题，让对方接受。 (3)同化——沟通的最终目的是同化对方 的思想、观念、观点而接受您的观念观点。 7．四阶段的沟通 第1阶段沟通——邀约前沟通，运用沟能模式的第l部分内容，关心的话。 第2阶段沟通——会前会的沟通，运用ABC法则及沟通模式的第3部分内容沟通原则，感谢的话。 第3阶段沟能——会后会沟通，运用ABC法则及沟通模式第2、3、4、5、6部分的内容，感谢的话、认同的话、理想的话、信心的话。 第4阶段沟通——上下级沟通也就是对方已经参加。此时要做四大沟通工作： (1)辅