医药：基层市场普药营销新思维与新模式的转变.doc

基层市场（第三终端）普药营销新思维 北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 高普才 随着国家医改的深入，医药基层市场（第三终端）发生着翻天覆地的变化，基层市场的特点凸显，药品的营销模式在更新。如果你的企业还是老的传统营销方式，如深度分销、大商业物流公司配送、县乡市场人海战术、二级促销的营销模式等，将不适合新的市场特点、营销机会和竞争格局。制药企业必须转变思维方式，建立新的营销模式，才能在基层市场用所作为！ 一、基层市场的主要营销机会 1、消费者需求“井喷” 国家医改的推动，激活了广大消费者的药品消费意识；近九个亿的消费人群在消费药品；国家又将新农合费用每人每年提高到200元钱。 2、消费者对品牌不敏感 在基层市场，广大消费者缺乏品牌意识，任何制药企业都可以轻易地进入，大小企业都可以在基层市场分得一杯羹。优质价廉产品受欢迎，但对于企业营??而言，优质在于说，价廉在于卖！ 3、基层医疗机构使用药品还处在无序状态 村、乡镇、县的医疗机构，不管是私人诊所、小药店，还是国有的县乡镇卫生医院，药品采购还没达到国家文件要求的药品采购、使用规范标准。药品招标挂网、医保药品、配送公司资质审核、全部使用基本药物等等政策，在基层市场还没有真正的全面完整的落实。不要为做基层市场找借口！ 二、基层市场的营销思维转变 1、基层市场是制药企业的决战场、试金石 基层市场将是未来五年的药品消费主力市场，也是企业竞争力的试金石。基层市场将是制药企业真正体现竞争力的决战场。原来靠产品力，但随着招标，再好的产品都会变成普药的。现在是真正考验制药企业的销售力和管理力的时候。只有将基层市场做好的企业，才能在以后的竞争中处于不败之地。 2、基层市场营销不是卖药而是搭建销售网络 基层市场需要渠道下沉到县乡镇村，靠自己企业派出员工去卖药是不可能做到广覆盖的。销售人员的第一职能不是卖药，而是搭建销售网络。对基层销售人员考核指标需要转变，不仅仅是考核销售额度，而是以县为基本单位，考核网络的网纲、网结、和渗透体系的搭建进度及标准。网结可以大量使用药品居间人。 3、严格销售人员的工作进度和营销行为的管理 如果你的销售人员只会围着医药商业的采购员转，那说明你的企业还没有真正的会做基层市场。只会做物流商业公司的业务人员基本不能做到零距里终端商业的销售。同时大量的医药居间人不能简单地当作商业客户进行管理，必须象自己员工一样严格管理，占有他们的时间、资源、心智，才能建立真正的基层销售体系。