第九讲推销模式.pptVIP

第九章 推销模式 学习目标 9.1 “爱达”模式 9.2 “迪伯达”模式 9.3 埃德帕推销模式 9.4 费比推销模式 9.5 吉姆推销模式 本章小结 9.1 “爱达”模式 9.1.1 “爱达”模式的含义 9.1.2 “爱达”模式的步骤 9.1.2 “爱达”模式的步骤 ⑴引起顾客的注意——情感比理智更容易引起注意。 ⑵诱导顾客的兴趣： ㈠恭维法：务必诚恳由衷。 ㈡询问法：开始推销访问时，推销人员常 常使用试探性问题。 ㈢馈赠法。 ㈣悬念法 ㈤顾客利益法：推销员用一句话或一个问题来提示顾客购买的产品或服务的利益所在。 ㈥使用参考法：所选择的参考案例应具有典型性、是消费者所熟悉的、或对消费者有影响力的。 ㈦使用商品法：使用在商品具有一致性或具有显著特征的场合 ㈧惊奇激动法： ㈨提供免费的服务： ㈩提供有益的构想 出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 　　金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 ⑶激发顾客的购买欲望 购买欲望是指顾客通过购买某种产品或服务给自己带来某种特定的利益的一种需要。顾客对推销品发生兴趣后就会权衡买与不买的利益得失，对是否购买处于犹豫之中，推销人员必须从认识、需要、感情和智慧等方面入手，根据顾客的习惯、气质、性格等个性特征，采用多种方法和技巧，促使顾客相信产品，不断提高其购买欲望。 ⑷促成顾客的购买行为 促成购买是指推销人员运用一定的成交技巧来敦促顾客采取购买行动。产生购买欲望并不代表就可引导行为的发生，顾客必须实时诱导是顾客的购买欲望成真。 推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音?” 　　推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 9.1.2 “爱达”模式的具体内容与运用 【观念应用】 引起顾客注意 叉车推销员问客户：“您想减少厂内搬运材料的时间吗？”“您想降低成本吗”跟这个推销员谈话的那位客户，是这个厂的经理，他是工厂主管这一业务的负责人。长期以来，他一直在考虑这个问题，所以，他兴致勃勃地倾听着推销员的谈话，不时插上几句。如果推销员一开口就问客户是否对叉车感兴趣，那就不能引起客户的注意，他们之间的讨论也不会那么认真。 （资料来源　马尔波：《你也能成为最伟大的推销员》，修订版，北京，经济日报出版社，1997。） 9.1.2 “爱达”模式的具体内容与运用 【分析提示】 在推销活动中，要唤起顾客对推销品的有意注意，推销人员必须营造一个使顾客与推销品息息相关的推销环境，并让顾客感觉自己是被关注的中心，自己的需求和利益才是真正重要的，即在突出顾客地位的同时宣传了推销品。这样，就可以强化推销品对顾客的刺激，使顾客自然而然地将注意力从其他事情上转移到推销活动上来。 9.2 “迪伯达”模式 　9.2.1 “迪伯达”模式的含义 　9.2.2 “迪伯达”模式的内容 9.2.3 “迪伯达”模式的步骤 　　 9.2.1 “迪伯达”模式的含义 ⑴创始：海因兹·姆·戈德曼根据自身的推销经验而总结提炼出来的。 ⑵内涵：Definition（发现）；Identification（结合）；Proof（证实）；Acceptance（接受）；Desire（欲望）；Action（行动）。 ⑶特点：抓住顾客需要这个环节，使推销工作有的放矢，因而具有较强的针对性。 ⑷适用范围：迪伯达推销模式适用于生产资料市场产品的推销；适用于对老顾客的推销；适用于保险、技术服