决胜大客户(国内场经理-教师用资料).pptVIP

1.1 大客户销售获胜前提 通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 销售对象必须在整个销售过程感觉良好 1.2 大单与大客户 1.3大单销售与大客户管理的区别 是针对某个单独项目的销售 单与单之间没有关联性 销售模式的转变 销售投资回报率 2.1 四种客户类型 成长型 困境型 平稳型 过度自信型 成长型客户 销售成功率高 取决于你的解决方案是否能够缩短差距 困境型客户 销售成功率高 取决于是否能够帮助客户解决困境 平稳型客户 销售成功率低 你的方案被视为威胁 为什么要改变？ 让买主预见成长和困境时机来临 借用其他买主向这位买主施压力 让买主知道现实与理想是有差距的 过度自信型客户 销售成功机会等于“0” 客户认为没有变动的需要 谁要你的产品？—我的现状非常好！ 2.2 潜在客户的挖掘方法 2.3 客户信息的来源 卖什么给购买者？ 对方的个人目标：工作或工作以外 希望成功? / 有效完成工作? / 早点下班? 对方的处事方式：关注什么 人际关系? / 事实? / 过程? / 数据? 对方的个性： 随和? / 好面子? / 爱辩论? / 合作? 对方的兴趣：嗜好和家庭成员的嗜好 竞争分析的六个层次 Call High! 说服客户对我们的产品/服务感兴趣 介绍客户成功案例 同行业 类似问题 如何应用我们的产品和服务 结果如何 介绍产品/服务 FAB说服技巧 提供产品说明，蓝皮书 介绍公司有实力帮助客户 公司介绍 业界排行 品牌 人们要买些什么，我们就卖什么 人们不会买功能(Function) 也不会买特点(Advantage) 人们要买的只是功能和特点所带来得利益(Benefit) 销售卖点 90%的购买决定，是基于10%的产品特点 客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益 在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定 说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点 每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分 不是推销牛排，是推销嗞嗞声 FAB对销售的影响 3.3 如何建立信任？ 找共同点 在别人困难时给他帮助 别人出错时给予善意的提醒 适当表达自己对别人的关心 适当展示自己的能力和水平 事实求是，不夸大不说谎 暴露自己一定的脆弱之处 保持适合自己的优雅仪表和风度 3.4 有效沟通 3.5 异议产生的原因 举止态度无法赢得好感、取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专业术语 预算不足 客户需求开导失败 沟通不当 展示失败 没有需求 姿态过高让客户理屈词穷 3.6 销售失控信号 喜欢但是不信任 RFP是别人提供的(Request for Proposal) 永远都是“急” 联络人变了 项目改变了 选型规则变了 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢 4.2 什么是谈判？ 4.3 衡量谈判的三个标准 结果是明智的—明智 有效率—有效 增进或至少不损害双方的利益—友善 4.4 谈判的五个阶段 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查调整阶段 达成协议阶段 一、准备阶段 A 成功谈判者的核心技能 B 确定目标 C 精心准备，评估对手 D 营造良好氛围 角色分配 B 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序？ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标 明确可以让步的问题和不能让步的问题 用一句话来描述目标 区别“想要”和“需要” 二、开始阶段 A 目的和应注意的问题 B 困难和解决方法 C 判别气氛 D 提出建议 E 回应提议 A 目的和应注意的问题？ 建议信心 培养信任 证明能力 表达善意 B 困难和解决方法？ 不信任 没信心 不相信我方能力 缺乏诚意 要做的和不能做的 仔细倾听对方的谈话 在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝第一个提议 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个” 试探对方的态度：“如果……你会怎么想？” E 回应提议 避免马上给出意见 澄清提议 作出答复 缓兵之计—不想马上作出答复时 提供选择 三、展开阶段 A 目的 B 障碍和对策 C 破解典型战术 D 建立优势 B 障碍和对策 四、评估调整阶段 A 困难和解决方法 B 强化优势 C 消弱对方优势 D 让步的目的和策略 E 适度让步 A 困难和解决方法 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太贵或不接受某些条款 E 适度让步 做出让步 假设性提议 一揽子谈判 避免对最后提议的拒绝 记录交易过程 五、达成协议阶段 A 提请注意的问题 B 目的 C 困难和对策 D 选择结束谈判的方式 E 结束谈判 C 困难和对策 最后谈判破裂 内部态度不统一 权利的局限 决策人的个人风险 D 选择结束谈判的方式 做出各方都可以接受的让步 在各方相互之间折中 让对方从两个都可以接受的条件中选择一个 引入新激励