c商场销售战的再思考.docVIP

C商场销售战略的思考 iamaken 2010年,一直在中华区的销售利润方面不尽如人意的A公司对其销售战略进行了一次较大的变革,在肯定与否定之间,整个公司士气低落。而作为初入职场的大学毕业生A君在此期间,始终坚信“有付出必有收获”的信念，并始终抱着任劳任怨的态度，不辞辛苦地工作和奔波着。终于在一次高层深入一线的市场调研中，A君的成绩得到了总经理认可和肯定。2010年5月份，背负着总经理的殷殷期望，A君调往深圳地区负责一个问题复杂的客户。 A销售员所负责的这一客户是家拥有60多间门店的国内连锁超市，A公司在C商场日化用品方面拥有五大品类一百多个SKU商品，月均销售却不到十万。公司在此类客户方面都存在类似的难题，但苦于寻找一套适合的销售策略。A销售员经过深入而详细的了解，把面临的各类问题归纳为以下几点： 1、由于之前A公司产品销售一直处于下降的态势，而销售员又缺乏库存管理的有效方法，A公司商品在不同程度上都存在较严重的库存问题；另一方面，针对库存问题，A公司与商场双方长时间未能找到解决问题的平衡点，2010年以来公司所主推的强势新品均未能进入C商场销售。 各品类库存系数 品类 洗发水 沐浴露 洗面奶 卫生巾 洗衣粉 SKU 28个 16个 21个 12个 6个 库存系数（天） 90天 110天 30天 17天 15天 2、由于长时间未能找到一套适合C商场实际情况且行之有效的销售策略，长久没有促销支持，从而形成了如下所示的恶性循环： 销售下降 门店不愿支货 缺货严重 销售差 陈列差 门店失去信心 销售继续下降 纵观百余个SKU，竟找不到一个较为强势的品牌或销售很好的SKU单品。 C商场A供应商产品销售前10名 SKU 销售（支/月） 销售额（元/月） 洗面奶Xb100 231 4115 卫生巾Wb8 212 3822 洗衣粉S800 208 3200 沐浴露Mb800 188 3000 卫生巾Xa16 188 2801 洗发水Sb400 162 2688 洗衣粉Xa2000 152 2552 3、商场管理不完善，受人为因素的影响较为严重，加之竞争品牌较多，许多与总部采购商谈好的促销活动在各个门店难以得到有效的实施，总的销售增长似乎不大。针对这一现象，前任销售员曾这样的描述：花钱上DM，由于商场内杂牌较多，门店N架堆头位置有限，有时公司产品只摆几天或根本摆不出来；花钱请促销，由于商场纷繁众多，规模小，一间店不到一万生意，不划算；花钱送赠品，送至门店后难以控制或被商场用作其他途径。面对这些情况，销售员备受束缚，深感心有余而力不从心。 店别 门店分类 4月销售 5月销售 6月销售 Ca A 6762 7175 6651 Cb A 4662 6261 5051 Cc B 4001 4981 4811 Cd B 2211 2211 2012 Ce C 1121 1882 1101 Cf C 211 212 261 Cg D 102 85 121 Ch D 211 218 311 Ci D 200 202 200 Cg D 100 110 112 4、商场由于各门店规模不一，采购部一直没有严格的陈列规定或品类管理的意识。在大部分的C、D类小店，要么很少有A公司的产品，要么大多为A公司相对滞销单品，各个门店A公司全品销售都在万元以下，有些甚至不足几百元。 C商场A供应商各门店产品销售情况  通过一个月以来深入到几十间门店的调查研究以及与采购人员、商场人员的沟通交流，A销售员深知，仅仅依靠以前那种埋头苦干的蛮力是远远不够的，更重要的是要巧干。A销售员运用自己订阅的《销售与市场》期刊杂志里长期所积累的知识，再结合商场的具体情况，开始了C商场销售策略的思考与实践。 策略之一：品牌重心在构筑 通过对商场库存品类别的分析及商场各类商品整体销售情况的了解，A销售员清楚地认识到，由于C商场大多是社区店，其食品类产品的流动速度相对较快，而日用品方面，由于竞争品牌较多，销售相对好的供应商只有几家。相对A公司而言，沐浴露、洗发水类产品竞争对手较多，能从公司获取的资源有限，销售提升的难度较大，空间较少，而且一旦在促销力度跟不上的情况下，很容易象其他供应商一样出现过期库存问题。对于A公司来说，在洗衣粉和卫生巾方面，无论在整个深圳特区还是C商场都有一定的品牌效应基础，在C商场面对的竞争对手不多且不强，有潜力可挖掘，不易产生库存问题。在争取到公司的同意下，A销售员通过有效积极的谈判，利用处理洗发水、沐浴露过期库存问题的机会，商谈卫生巾、洗衣粉强势新品的进场，从而调整了A公司品类的销售结构，并加大对卫生巾和洗衣粉的促销投入，使其成为整个销售的重心。