上海市普陀区光威尼斯推广计划.doc

上海市普陀区 阳光威尼斯（第四期） 市场营销策略建议 置业国际 二零零七年四月三日 目 录 市场扼要分析 三大目标 项目可售单元分析 市场主体策略建议 价格拟定及优惠策略 销售计划及策略建议 现场包装建议 销售推广费用预算 销售时间表建议 案场管理建议 案名建议 市场目标扼要分析 目前片区周边具一定比较楼盘可售单元分析。 楼盘 目前未售单元 预计5月前可预售单元 2房/ 面积 数量/ 间 3房/ 面积 数量/ 间 2房/ 面积 数量/ 间 3房/ 面积 数量/ 间 金沙雅苑 89-114 4 128-138 0 89-114 144 128-138 72 星河世纪城 100（左右） 0 130 3 有，但具体栋数、面积、户型未定 万里雅筑 100 3 110-140 23 无 万里大华 愉景华庭 200（复式） 28 0 0 无 祥和星宇花园 106-113 102 128-135 202 不确定 祥和名邸 110 2 150 38 无 中鼎豪园 105-107 20 135 250 无 小计 / 159 / 516 / 144 / 72 注：以上数据系结合网上房地产及现象调研之结果，仅供参考，以个别发展商最后公布为准。 1.2　片区市况分析 1.2.1　整体分析 近期供应量并非很大，主要集中于星河世纪城和金沙雅苑，分别于3月5日及3月24日推出部分房源。 严格而言，纳入考虑的项目包括了长征、桃浦、万里、大华等板块，而这些板块间的质素是有较大差别的，而这样的差距也充分体现在价格之上。 片区近期的去化方面较为良好，星河世纪城3月5日推出的一栋楼，现在号称仅剩余1套单位，金沙雅苑3月24日推出的一栋楼，现在号称已经售完。 1.2.2　重点竞争个案剖析 金沙雅苑　未来街区 三月二十四日公开发售追踪 现场照片: 3月23日星期五 　　 　　 　 3月24日星期六 　 　 　 　　 　　 　　 　 供应体量：126套单位，12819平米。 整体操作方法：简单蓄水后直接开盘。 流程： 于公开发售日若干天前公布公开发售的时间、套数、户型。 不设认购登记期，客户在公开发售日前不缴纳诚意金（登记金），不作正式登记。 不组织但允许客户于售楼处前排队，客户排队之时不发放价单等资料 公开发售日当天9点开始依照排队顺序进入售楼处 销售顾问与客户进行一对一洽谈，不使用销控板等道具。 有意向之客户签署定金合同。 周一（3月26日）客户签署预售合同及支付首付款 去化情况 据发展商出示的销控，各种户型都仅仅剩余1楼、2楼及18楼的单位。则约去化5/6的房源，约去化105套单位。 而网上房地产的数据显示，截至3月27日15点整，共去化52套房源，剩余74套房源 相信本次公开发售中，1房和部分2房的去化情况比较真实可信，112平米的2房和3房单位相信则作了一定的销控处理。 售价 截至3月27日15点整，网上房地产未有相关的数据显示，而累积住宅合同均价为8928元/M2。 而根据敝司现场采集的数据： 　　 以上124－125平米的三房，最低价为8799元/M2，最高价为9530元/M2，均价约为9200左右元/M2。楼层价差为30－60元/M2。顶层与次顶层的单价一致，底层比二层的贵160元/M2。 本次公开发售的一房均价约为10300元/M2左右，；二房均价约为9500元/M2左右；三房均价约为9200元/M2左右； 评价： 金沙雅苑这次公开发售，不论是规模还是操作方法，都是目前市场通行的较为简单的方法。 　　 在市场需求较为旺盛、销售目标较低的情况下，这种方法也一定程度上是可行的。 但如果销售目标较高，销售节奏较快，那金沙雅苑此种方法可能将很难达到较好的效果。 金沙雅苑此种方法的症结在于：主动性不强，对于客户的储备和控制不强，容易流失客户，同时也容易给自己造成错误的认知。公开发售当天的流程不清晰也不紧凑，缺乏销售道具，对于客户也缺乏关爱，因而去化速度很难达到一个较高的水平。 我们将金沙雅苑的操作模式和上海康城作了对比： 指标 金沙雅苑 上海康城 登记方法 无正式登记 严格凭身份证认购登记， 登记时签署优先认购协议书并获得贵宾卡 蓄水期长度 无严格蓄水期限定 2－3周，限定具体时间 是否缴纳登记金 否 人民币1万元/票 公开发售的流程控制 一般接待流程 7道流程 公开发售的流程和规则有否明示 否 有 公开发售现场户外准备 基本无，仅临时调用几只破桌子 帐篷、桌子、椅子、围绳、易拉宝、遮阳伞、铁马等 公开发售现场排队客户安排 置之不理，缺乏对天气和突然状况的准备 搭建帐篷，安排饮用水和雨衣发放，安排人员24小时照顾 公开发售现场户外工作 无 工作人员讲解及发放价单等资料 公开发售现场户内布置 无 屏风、立杆等划分出严格