巧妙整合资 发挥团队力量.doc

编前：两个月前，我们开始陆续推出大客户销售的一些案例及技巧分析，受到很多读者的欢迎，这次选编的是销售技巧团队篇，相信也是很多大联想合作伙伴所关注的话题。 巧妙整合资源 发挥团队力量 ——大客户销售技巧团队篇 供稿/ 联想 大客户业务部 “小成功靠个人，大成功靠团队”，现代销售中强调的就是重视集体力量和团队精神。随着社会文化趋向和价值观念体系的多元化，传统的服从于集体组织的意识逐渐淡化，个人英雄主义思想更多地体现在人们的日常活动中。具体到营销领域也不例外，越来越多的销售明星和大师们被当作营销界的典范宣传推广。 诚然，这是一个需要英雄、需要楷模、需要明星的时代，但不应忘记的是，个人的力量再大也不能代替整个团队在客户营销中的作用，也许一个客户经理“单枪匹马”可以在关键时候凭一己之力拿下一两个甚至是一批订单，但是离开他背后的支持团队，这样的业绩就没有可持续性。 重视团队作用，发挥集体力量优势，整合内外资源，会给销售人员带来意想不到的收获。本文将在案例的基础上展开分析，阐述团队精神对于大客户销售的重要性，希望有一定参考价值。 案例要素摘要团队 如同田忌赛马中赛马出场的次序，是根据对手马匹的质量或者出场次序对应安排的一样，营销中资源的整合同样要强调双向对应，有的放矢。 我们在前边曾经充分分析过大客户销售中对关键人物的沟通策略。这些关键人对项目成败至关重要。 客户的关键人物有四类，分别是决策者、教练、技术把关者和使用人。对应这四类有不同地位、不同作用、不同个人特点的关键人物，大客户经理要准确识别他们的特点，把握自己所拥有的资源，安排合适的人力或策略实施公关或沟通。 因此，大客户经理也扮演了一个内部资源的整合者角色。案例二中的客户有校长、资源处主任和教师三个关键人物，分别充当决策者、技术把关者和使用者的角色，针对这三个人物，大客户经理充分发挥团队资源优势，针对校长关注品牌形象、教师看重质量服务、资源处主任二者兼顾的特点分别制定对策由合适的团队成员实施公关，最终成功中标。 一般来说，在资源的整合过程中，需要充分到位的把握对方的真实意图或者深层特点，对方的决策者需要“我们”调动我方高层进行沟通交流，对方的技术把关者一般对应由我方技术人员接触，教练和使用者常常需要销售人员进行公关，图三的公关策略可以作为参考。 摘录案例一中成功经验： …达成共识由公司副总协调上级关系，我来负责客户的采购层、技术层的公关…我的重心有些偏离，不过我们的客户服务专员在后台随时都在打电话拜访客户，解决后顾之忧。 图三：关键人的沟通策略 同时，大客户经理需要注意的是，要明确地将对方的信息传递给内部团队。同时对于客户的技术把关者、使用者，尤其是客户高层的领导，更需要从战略的高度来把握，因为这个环节处理的质量将决定性地影响整个项目的成败。 （三）专业打动客户，真诚赢得信任 “…为了生活吃苦受累，鞍前马后终日疲惫，为了签单几乎陪睡，点头哈腰就差下跪，…开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃，拉拢行贿经常破费，五毒俱全就差报废，稍不留神就得犯罪…” 这是一个在销售行业浸淫十多年的“销售精英”的感叹，但销售果真就是如此吗？或者说我们大客户的营销就必须要依靠这样的手段吗？ 恰恰相反，客户关系的开发和维护在最初阶段也许需要一定的润滑剂来加深己方与客户的熟悉度，但归根结底，从最终的成交以及客户长远合作关系的建立来看，真正的客户信任绝不是建立在通俗的吃喝陪玩上，而是由两个方面所决定的：首先要看销售团队的专业程度，没有哪个客户愿意和一个只会玩乐而不能专业地解决问题的“团队”交往，专业决定长远；同时要看双方的利益交叉点，只有那些在给客户带来源源不断利益的同时实现自己盈利的团队才能最终获得客户的信任和依赖，这就是我们通常所说的双赢。 案例（一）摘录如下： …我在大客户部做了一年，感觉现在的客户与以前有所不同： 关系、送礼只是一时的手段，只是一种“催化剂”、“敲门砖”，只有长期的经营客户，公司才能长期生存下去。 客户关注更多的是能否为他解决问题，注重个人私利的越来越少，关键方案是否切实可行，能否为他解决后顾之忧。 IT行业要活到老学到老，时刻为自己充电，才能跟上信息变化的节奏。… 从中我们可以深切地体会到个中奥妙：客户的开发不是一朝一夕的事，在这个逐步建立关系的过程中，只有依靠专业和真诚才能超越一般熟悉阶段，建立长远战略伙伴关系。 如下图四所示，一个客户从最初的陌生阶段到熟悉阶段也许要经过不少时间，这阶段以拜访接触，增进了解为主；从熟悉到朋友这个阶段则以开发共同兴趣，逐渐加深认识为主要目的，尽管如此，这一阶段仍没得到客户的完全信任，关系极不稳定；最关键的阶段发生在“拐点”以后，当营销方把自己的利益和客户的利益真正结合在一