电话销售课程-过前台、培训主管、总经理PPT.ppt

销售培训系列课程之办公桌上的宝藏 电话技巧篇 办公桌上的宝藏 列名单、筛选客户 ?寻找客户名单 ?分类筛选（ A、 B、C） ?分批客户（a、b、c） ?过滤客户——电话、拜访 ?客户管理 电话前的准备 暖 身 信心的传递，情绪的转移 感性的升华，理性的湮没 快乐的感觉，问题的解决 电话前的准备 做最全面的准备 ?状态上的准备 电话前的准备 饱满的热情、快乐的感觉 心境、声音、笑容、笑声 a、调整情绪 动作能调整情绪—— 改变你的生理状态！ 做最全面的准备 电话前的准备 ?对客户的了解 ?产品资料预备 邀请函、 DM、画册、客户见证、 VCD、记录本、水笔、便签 要点：问候、我是谁、目的、邀约、确认 电话技巧： 话术: 练习 销售挫折从电话开始 电话技巧： 可能遇到的障碍：前台、秘书、无关人员、冷漠、拒绝、 无理、不见面、寄资料、忙、推脱 坚持不懈的努力 △ 开口求助 您好，您贵姓，张小姐，我是××公司的××，我想请您帮个忙 △对前台和总裁秘书，取得她的姓名并善用它 “您的名字怎写？” △呈现专业形象 △坚持、不能马上退缩，坚持5次 △第一次找不到，留下一些有用信息 △用幽默方式碰碰运气 电话技巧： 1、赞美秘书 2、当她自己人 3、找公司其他人 4、冒充是政府机关办事 5、像是老板的亲戚 6、对前台非常客气、尊重秘书 7、直呼老板的名字 8、以好姐妹相称 9、善意的谎言绕过 10、以高姿态的口气和门卫说话 11、去见老板前带一些小礼品给秘书 12、经常和他沟通帮他介绍更好的工作 13、直接寄信给老总 14、假装成客户 15、请秘书和老总一起参加 16、换一个人打电话 过前台或秘书的30种方法： 过前台或秘书的30种方法： 17、穿职业装、提高个人形象 18、与秘书做朋友 19、语气装的深沉 20、假装老总的朋友 21、搞定秘书相关人员 22、记住秘书的姓名 23、聊他很感兴趣的话 24、我是到你们公司来面试 25、找其他部门 26、不看他（不要在前台或门卫面前停留询问、查看等） 27、边走边打手机 28、尽可能的利用转介绍 29、尽可能的直接或间接认识或知道对方的姓名、电话、职务等 30、二次通过法，先直接过去，再出来问，再进去 练 习 大卫 . 克勃斐尔 的魔法 结论2: 二选一 结论4: 不断引导 结论3: 设计 结论1: 简单的问题 核心技巧 核心重点 如何 问题分类：一切以结果为导向 ——达成阶段目标，分阶段提问 目的：解除抗拒 目的：探询需求 目的：催眠 步骤1 步骤2 步骤3 简单的问题 “寻的”式问题 “催眠”式问题 问题集锦与分类：简单的问题 问题:(寒暄类) 适用范围:几乎所有人 最近忙吗? 身体怎样? 打扰您了吗? ……………… 问题:(介入类) 我可以请教您几个问题吗? 您负责培训是吗? 最近培训多吗? ……………… * *